第12节

突，那就要看两者中哪一个更有长远的重要性了。譬方说、老婆与老板二老之间。老板虽恶，但老婆既恶且亲，便会占优势了。

·146，经之六：牵着同事的鼻子走反而阻挡了自己的去路与退路；地球是圆的，天涯无处不相逢

此外，你的行为，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，那么他必招致他人谴责。

所以，竞技场上比赛开始风 二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后也一样再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人；另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒喧·，·，·。

每个人的智慧。经验、价值观。生活背景都不相同，因此与人相处，争斗难免——不管是利益上的争斗或是是非的争斗。而这种争斗，在竞争激烈的工商社会尤其明显。

大部分的人一陷身于争斗的漩涡，便不由自主地焦躁起来，一方面为了面子，一方面为了利益，因此一得了‘“理”，便不饶人，非逼得对方鸣金收兵或竖白旗投降不可。然而“得理不饶人”虽然让你吹着胜利的号角，但这却也是下次争斗的前奏；“战败” 的对方也是一种面子和利益之争，他当然要“讨”’回业。

‘“得理不饶人”是你的权利，但何妨“得理且饶人”？

何谓“得理且饶人”？就是放对方一条生路，让他有个台阶下，为他留点面子和立足之地，这太容易做到，但如果能做到，对自己则好处多多。

— —得理不饶人，让对方走投无路，有可能激起对方“求生”的意志，而既然是‘“求生”，就有可能是“不择手段”，这对你自己将造成伤害，好比老鼠关在房间内，不让其逃出；老鼠为了求生，将咬坏你家中的器物。放他一条生路，他“逃命”要紧，便不会对你造成伤害。

— —对方“无理”，自知理亏，你在理字己明之下，放他

老狐狸经·147’一条生路，他会心存感激，来日自当图报，就算不如此．也不太至毁了对方，这有失厚道；得理且饶人，也是积德。

— —人海茫茫，但却常“后会有期”，你今天得理不饶人，焉知他日不二人狭路相逢；若届时他势旺你势弱，你就有时能吃亏，“得理且饶人”，这也是为自己留后路。

另外，你也得想；你得理不饶人，到底有多少“好处”可得？“大好处”既“大”，何妨也“饶人”，因为这对你的“大好处”影响并不大；至于“小好处”，好处既小，更没有不饶人的必要。因此：

— —做事做人，下手不必过重过毒。

— —“理”字既明，言辞何妨圆滑。

况且，饶人也是一种快乐。

一．·～ 老狐狸经之七：借你一双慧眼好生存

社会生活．光怪陆离，诚实与欺骗同在，真理与谎言共生。君不见，人世间一幕幕悲剧与闹剧，数不尽的烦恼与不幸，许多皆源于各和欺骗与谎言。种种骗局．不可胜数，其危害之大，可恶之深．真可谓难以尽言。而且社会文明越发展，社会情况亦愈复杂，也就愈见机巧。奸诈 令你防躲犹暂不及2

怎么办？怎么办？

让老狐狸悄悄告诉你。

1．虚虚实实何是真

谎招里掺进几分真情；就容易使人好信，骗局里夹带几分实在，就容易使人上当，某些商人止是利用人们这种心理特征，采取虚虚实实，真真假假的手法，使对手摸不清底细 产生判断和行为错误。

有一无业人员，承包一副食公司的一个门店，因为好吃懒做．生意一大不如一天。

一次，他来到北方某县，经人介绍，认识了一个经营干鲜水果的商店老板。他自称是某市副食公司副经理，并有介绍信。工作证、名片等等。他要水果商店老板给他组织几万斤当

老狐狸经。149地特产大红于枣，经双方协商，以每斤1．5元成交，并签O了购销合同。

由于价格合理．又是大买主，商店老板不敢怠慢，很快便收集上来1000多公斤上好干枣，托运到这个无业人员指定的地点。

没多久，货款如数汇了过来。随后，商店老板又收到了要求再组织10000公斤的电报，商店老板觉得这么大数，心里没把握，但已经有一次交往，觉得对方挺讲信誉，又有固定单位，于是就决定再派人组织货源。

为了保险起见，组织货源之前，他又给无业人员拍了电报．称资金不足，要对方先付一部分订金，对方没打折扣就把定金汇了过来。商店老板认为这次是万无一失了，便大胆组织货源，立即出动人马，四处收集，很快10000公斤货又托运到对方指定地点。

然而，这一次不像上一次，过了两个多月，仍不见对方回音。水果店老板觉得情况不妙，找到某市副食品公司。结果，副食品公司的人说，这个人还欠他们的承包金，已经失踪了很长时间了。这位水果店老板急得黄汗直流，但谁又能帮他把货款追回来呢？

又例如；

在一个小镇的旧杂货市场，某天来了一个穿着讲究的南方客，自称是古董商。经人介绍，他同一个小摊老板结识，他对小摊老板说；这次来主要想买一种汉代的古铜镜。

按南方客所说的样式和规格，这种镜子在当地只能卖500元左右。南方客说，他将出30to元左右收购，有多少要多少。为了使小摊主相信他的诚意，临走时，还给小摊主留下800元“定金”。

150，经之七：借你一双慧眼好生存

这种东西，在当地民间也不算少，但按南方客的要求去找上付非易事。小摊老板到处打听，几天也没找到一个。

突然一天逢集，两个农民模样的人，提着一包破铜钱烂铜镜在小摊老板案边卖。小摊老板随手—一翻腾，翻出了两枚南方客所说的铜镜。他急于要买，“农民”则执意要高价，经过一番讨价还价，最后以 2600元买下了这两枚镜子c虽然被宰了一刀，出了高价，但小摊老板认为一脱手还能赚二千多元，暗自庆幸一

然而，这两枚镜子在小摊老板那里放了几个月，却不见南方客来取货。一打听，小摊老板方知中了这位南方客的连环计：先以800元定意让小摊老板相信他的“诚意”，紧接着雇两人装成卖铜镜者把自己的两枚烂铜镜高价卖给了小摊老板。

两则案例都是行骗人给受骗者一定实惠，让受骗者得到一些实利，而行骗者则借此虚幌一枪，后面的“大利”对于受骗者来说只是虚设的。行骗人这种虚实相乱的伎俩往往使一些受害者难以觉察。

有的行骗人则又采用先声后实的战术。在生意场上，买主利用出高价或卖主用报低价这种假出价格的方法，排除交易中的其他对手，并稳住谈判对方，一旦其他对手不再问津，而剩下甲乙两方最后成交时，假出价格一方，如做为买主，则大幅度降价；如作为卖主，则大幅度提价。这时，另一方虽然因价格变动而不愿成交，但因为其他买主或卖主早已被排除，也不得不忍痛答应．只好受损失。

香港某公司想出售一部旧机器，登出了广告，价格 1（）万美元。几位有兴趣的买主来看货，其中有一位买主愿出gff美元高价，并当场交了定金。卖主想不到这部机器竟能卖到这么好的价钱，就不再考虑其他买主，只等交易正式成交。

老狐狸经·151

可是一连几天过去了，却丝毫不见动静。之后，买方来人，说当时出价太高，同伙不同意；同时，他还提到他们作了调查，实际这部旧机器不值那么多钱；仅值5万美元。

卖主非常生气，但由于已排除了其他买主，不愿作广告而一切重新开始。同时他们自已也怀疑，这部旧机器可能真不值那么多钱。

于是经过双方讨价还价，结果以6万美。成交。而当初有人曾出7万美元，卖主却没有卖。

可以看出，那位买主当初出9万美元，实际上他根本没打算以9万美元成交。目的不过是施用幕弹，放出风声，吓走其他竞争对手，以使自己成为唯一的交易对象。而进人实质性谈判阶段才托出底盘，搞得对手泞不及防，进退维谷。

要防止这类骗局，在谈判时；如作为卖主可要求对方充预付大笔定金，或提出成交截止日期，或要求当场签订购买机司、等条件。假出价的买主，一看他的诡计有可能被识破，也会托辞不谈的。

2．养肥了猪银再开刀

兵法上有“欲擒故纵’”之计，文雅点的解释是“欲抑之，必先张之；欲揭之，必先纵之”。老百姓说得粗俗些，就叫做“养肥了猪秽再开刀”。其意恩是：凡想控制别人的，在形势未许可或者是条件不具备时，必先满足其欲望骄其志气，或暂时不露锋芒，以令其放松戒备。套用政治术语就是“以退为进，欲抑先与”。

“养肥了猪银再开刀”在商海大战中，是常被人加以运用的。比如，所谓“流血大甩卖”、‘“大减价”、‘火折优惠”等；

·152．经之七：借你一双慧眼好生存是商家惯用的手段。这种手段成功的奥秘就在于能使顾客产生 占便宜的满足感，自然到头来仍是经营者占了大便宜的。

让我们看一则现实生活中的事例吧2

1987年8月，某市昌丘镇来了5名年轻人，他们都操江苏口音。5人中，两个男的住在万里旅馆，另外两女一男住在东华旅社。他们声称来此地做生意，要长期住在这里，两个旅馆经理求之不得，待之十分热情。

第二天，住在万里旅馆的江苏客询问经理：‘“这儿有卖银元的吗？”

经理说：‘“没听说过。”

客商拿出一枚银元递给经理看。经理说：“在我们这地方，一块银元就值5元钱。”

客商则说：“香港有个老板托我们专门来收购银元，有多少要多少，每块按70元付。另外，还给10元钱好处费。”

万里旅馆经理一听，立刻来了劲头。他连忙答应一定帮忙收购银元。在东华旅社住的江苏客商也向本旅店经理讲述了要收银元的事情。

第三天，两家经理便四下奔波；收购银元。可是，忙乎一天，连一块银元也没有收购到。返回自己旅店时，发现收购银元的客商已经走了，好在留下便条，称他们去哈尔滨提取收购银元的款项去了，三天后持币前来取货。两个经理看了便条，仍在做着银元生意的美梦。

说来也巧，两位经理刚刚吃过晚饭，在同一时间内，都各自来了一拔湖北某地介绍信的旅客。这时，万里旅店来的是两女一男，而东华旅社来的是两名男子。住宿安排妥当后；万里旅店住下的那两女一男问本店经理：‘’你们这地方有收购银元的吗／’

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经理一听，心想又有送上门的发财机会了，连忙问道；“有，你一块银元要多少钱？”

客商答道：“现在市面上行情是每块70元钱，我们急着想回老家，你若诚心要，我就做个人情；便宜一点，每块给35元就行。”

这么大的利润，万里旅馆经理毫不犹豫，买下了217块银元，当下付给湖北客商现款乃0（）元。与此同时，东华旅社件下的两名男子也用同样的伎俩，诱伙旅馆经理买下229块银元，付现款500O多元。

交易完结，两家“湖北客商”就立即结算手续，先后离去。两位旅馆经理满心欢喜坐等江苏客商回来收购银元，屁股不动窝，净赚好几千元，不亦乐乎！