第二部分拿老爹祭刀（2）

一天，我和大学的一个同学通电话，沟通感情。她抱怨说：“我家的自行车总丢，光是买车子就花了不少钱。很烦人。”我马上给她建议：“那你买家庭财产保险吧。买了保险，以后车子再丢，就可以找保险公司赔呀。”她很惊讶，问：“能有这样的好事？”我脱口而出：“当然！”她马上来了兴致。我放下电话就往她家赶。我和她是好朋友，跟她的家人也很熟，我拿出保单让她签时，她二话没说就签了。 就这样，我把亲戚朋友扫了个遍。因为他们都是我的熟人，一出于对我信任，二也有些不好意思细问，所以，许多保单由我填写，他们只管签名。有时，我怕客户刨根问底弄砸了，会专挑对他们有利的说，没让他们看告知栏里的内容。 我的业绩直线上升，月收入底薪加提成一下子从１５００元猛增到８０００元。男友不无担心地提醒我：“保险业有许多陷阱，万一出了事坑了人家，你就没法做人了。”有一次他还气愤地说：“我总觉得这种‘杀熟’的做法像是传销！”我没理他。我心里很清楚他说的话有道理，只是不愿承认罢了，再摸摸胀鼓鼓的钱袋，胜利的喜悦很快便冲淡了一切不愉快。 靠着熟人介绍客户，我的业绩保持得相当不错，收入最多的那个月超过了１．２万元。

在欣喜的同时，我又为以后的业绩发愁：亲友毕竟有限，我能够说服的都已经投保了；熟人圈内，也没有什么可再挖掘的了。我意识到必须把目光投向陌生人。 那么，哪些陌生人比较容易接受保险呢？我经过研究发现：身体健康的人投保的愿望大多不迫切，他们总认为可投可不投；最需要和最愿意投保的，是那些有病的人。自从医疗制度改革后，看病、住院成了人们的一项大开支，身体不好的人就更怕将来得什么大病。于是，我决定从病人入手。 ２０００年８月的一天，我跑到一家医院，在候诊大厅搜寻目标，看见一位４０岁左右、愁容满面的大姐，便在她身旁坐下，与她攀谈。交谈中我了解到，她姓杨，她的丈夫得了肝病，他们夫妇因单位不景气，两年前都下岗了，这次为了看病已花去的好几千块钱不能报销……我知道希望来了，马上对她说：“大姐，生老病死是谁也躲不过去的。像您这样的家庭情况，最怕的就是得病。为了预防万一，我建议您为您丈夫投一个大病医疗保险。这样，以后看病的钱就能报销了。” “真的？”杨大姐一听说医疗费可以全报，脸上露出惊喜。 “当然，如果您投了保，虽然现在投保的钱不多，但将来的费用都可以报销。”

看杨大姐心动了，我继续不紧不慢地说下去，“这样吧，明天我上您家里去，详细给您讲讲。” 第二天，我跑到杨大姐家。为了打消他们夫妇的顾虑，我编了一个例子：一个患胃病的人投保后得了胃癌，保险公司为他支付了所有医疗费用，将近１０万元。我鼓动他们说：“如果你们也投了这种险，看２０多种病可以报销。这一辈子你们就有保障了。”杨大姐夫妇一听，立即同意投保。 在填保单时，填到投保人曾患何种疾病一栏时，我故意不如实填写。因为我知道，如果写上杨大姐的丈夫患有肝病，核保时，公司肯定会拒保的。 顺利地做成这第一笔病人投保业务后，我更加觉得自己确立的目标是正确的。之后，我在各大医院之间奔波，主动与病人及其家属套近乎，以各种根本不存在的所谓赔付案例来打动他们。我发现，许多人对保险知识的了解少得可怜，几乎我说什么他们就相信什么。本来，保险合同上的条款都是明确的、固定的，可如果我不解释，客户根本不知道如何保护自己的利益，他们投保的时候，最关心的只是保险会带来什么好处。 通过这种对上欺瞒公司、对下欺骗客户的手法，我的业绩越来越出色。２０００年１２月初，我升为主管。

那个月，底薪、提成，连同从下属业务员那里拿到的佣金，我收入２．１万元。 做了主管后，我又有了新目标：在半年之内升为经理。 然而，要做经理并不是容易的事。大部分升为经理的人都有一批固定的团体客户。团体客户不仅稳定，而且保费高，佣金也高。可是，要想得到团体客户是很困难的，最行之有效的办法就是给那些单位负责保险的人以好处--回扣。 经过努力，我终于拿下了一个大客户，一家上千人的大公司。这家公司负责保险的人从中拿到了不菲的回扣。接着，他又为我介绍了两个大客户。凭着这几张大保单，２００１年１０月，我升为经理。 就在为业绩暗自得意之时，我担心的事情终于发生了。