第二部分拿老爹祭刀（1）

孔太接到的最为棘手的一个电话是她上大学时睡在她下铺的同学“苗子”打来的，开宗明义请她帮忙，她目前是一家保险公司的经理，帮什么忙可想而知。 孔太一筹莫展，回家跟老孔商量。老孔断然否定了她的“恻隐之心”，他也没讲什么大道理，而是翻出一篇良心发现的保险女豪杰的忏悔录给她看，让她自己决定。 这篇忏悔录是这样的： １９９９年７月，大学毕业的我开始经历失业的痛苦。这情景一晃就是半年，虽然父母从没埋怨我，我却不愿再吃闲饭，尤其是男朋友已找到一份相当不错的工作，我不想输给他。 ２０００年元旦，我到朋友家串门，朋友的母亲下岗后做保险业务员。得知我还没找到工作，她说：“不如你也来做保险吧。如果做得好，一年可以挣好几十万呢！”好几十万元？我有些不相信自己的耳朵。这可是我从来不敢想的啊！在朋友母亲的鼓动下，我决定到她所在的那家保险公司应聘。应聘出奇顺利，春节后，我正式成为保险业务员。 交上押金，公司开始对我们新业务员进行培训，培训内容除一些保险知识外，还有举止着装方面的要求，比如在见客户时，男士要穿西服打领带，女士要穿职业套装等。

培训内容最多的是客户开拓----怎么与客户打交道，怎么说服客户买保险。公司还请保险业的成功人士演讲。这些成功人士个个都一副傲视群雄的派头，历数业绩时眉飞色舞，演讲极具感染力。事后，培训老师神秘兮兮地说：“他们的年薪都高达上百万元，都有自己的房子、车子。你们如果努力的话，也可以像他们一样！”这话太有鼓动性了，大家兴奋地交头接耳，我也跃跃欲试。 不过，我多少有点儿困惑--他们讲的那些方法似乎掺杂着一些欺骗成分，例如在告知栏中不如实填写客户曾患何种疾病，这行吗？ “如果不如实填写，将来理赔会不会有麻烦？”我把疑惑提出来。 “有些客户不了解保险，认为如实填写，既要检查身体，又可能将来遭到公司拒赔，所以一般不会提出那样的要求。”老师耐心地向我解释，“采取一些善意的欺骗，实际上是为客户好，最终受益的还是客户自己嘛。” 听了这些话，我还是觉得有些迷糊。老师便动之以情，晓之以理：“你们的工资是与业务量紧紧联系在一起的，你们要想得到高薪，就要付出努力。”老师把话锋一转，说到怎样开辟客源。“刚开始的时候，可以从熟人做起，然后让他们帮忙介绍客户。”

还要大家看看可能成为自己客户的有哪些人，让每人列出一份名单。末了，老师还不忘补充说：“大家要记住：你们并不是在求客户，而是在帮客户。你们要让每个客户都明白这个道理。” 经过两个星期的“洗脑”培训，我对保险的“偏见”一扫而光。回到家，我每天把自己关在屋子里，找来有关保险方面的书认真研究。我暗自发誓：一定要在最短时间内做到主管。还暗暗打如意算盘：那样，我就可以交按揭买楼的首期款了，然后和男友结婚…… 我开始背着各种资料“扫楼”，然而，人们对上门推销相当反感，无论你推销什么，他们都觉得你在骗人。我辛辛苦苦跑了一个多星期，楼上楼下地跑，腿都跑细了，收效依然甚微，不少人甚至连门都不开，只有几家人还算客气，留下了我的名片。 一天晚上，我又空手而归，一回家就躲到房间里。母亲敲门叫我吃饭，我没好气地说：“我现在哪里还有心思吃饭啊！”母亲心疼地劝我：“再有什么事，也不能不吃饭啊！”我突然冒出一个想法：“为何不先让父母买保险呢？这样，我这个月的底薪不就能保住了？”想到这里，我打开门，对母亲说：“妈，您要是真的心疼我，就和我爸买个保险吧！也算是帮我了。” 母亲说这事她不懂，要我和父亲商量。

我几步蹿到父亲身边，撒娇说：“爸，您就买一个吧！”说着，拿出资料来让他买意外伤害保险。 父亲说：“我整天坐班车上下班，也不出差，买那个保险没什么用。” 我马上搬出早已想好的、鼓动客户投保的“台词”：“不怕一万，就怕万一嘛！我还能骗您？再说，买了这个保险，不仅出了事可以得到赔偿，连看病住院也可以报销呢！” 母亲心疼我，在一旁不停地帮我说好话。父亲被我磨蹭得不再坚持了，答应帮我这个忙。 我让父亲买１０年期１０万元的意外伤害保险。我告诉他：“只要每年交纳１０００元左右，连续交１０年，一旦发生意外，就可以得到１０万元赔付；另外，如果住院的话，还可以再赔付１万元。” 这些话让本来不感兴趣的父亲眼睛一亮：“真有这种好事？看来，我真应该买啊。”他痛痛快快地将钱点给我，并在保单上签了字。 拿着这第一份签成功的保单，我开心极了！心想，这个月的底薪终于有保障了。我还开始默默计算提成的数目。 从没费太多口舌就让父亲买了保险这件事，我悟出了道道，也相信老师所讲的了：亲戚朋友真可谓大商机----他们对你有信任感，当你向他们推荐某一险种时，他们会觉得很放心。我开始把目光盯向熟人。