第七部分第157节：天然气市场是需要精心培育的(2)

有的用户算不过账来，质问他们我过去用人工煤气一立方米一元一角，用天然气一立方米两元两角，价钱贵了一倍，我为什么要用？他们就在社区搞咨询，反复宣传人工煤气与天然气的热值不同，南京人工煤气的热值是四千一百大卡，天然气的热值是八千六百至九千大卡，天然气的热值是人工煤气的2.3倍。比如烧一壶水，人工煤气的使用量大大高于天然气的使用量。烧两三立方米人工煤气等于烧一立方米天然气，虽然南京人工煤气一立方米一元一角，天然气一立方米两元两角，但由于天然气用量小，所以还是比用人工煤气便宜。 国产十升以上的人工煤气热水器需要整体更换，他们就组织热水器厂家来社区卖热水器，价格必须比商店里卖的要便宜，用户购买后由热水器厂按照燃气有限公司的要求来安装。除了灶具，燃气的阀门和立管都要更换，平均一个用户身上要花三百元，四十万用户就是1.2亿元。做燃气行业需要投入大量资金，他们建好的高中压管线天天有人拿着仪器去检测，低压管线每周都有人去巡线，发现问题及时抢修。现在，南京港华燃气有限公司基本上是赔本赚吆喝，从长远的观点看，燃气行业是个赚钱的行业，长期投资长期回报。他们希望在三五年内能够扭亏为盈。

 西气东输天然气销售协议的签署，标志着西气东输项目照付不议合同谈判取得了重大的突破性的进展，标志着西气东输照付不议合同在中石油与下游用户经过长期努力共同取得了阶段性成果，标志着西气东输照付不议合同条款得到了下游用户的广泛认同。 西气东输管道遵循市场经济的法则，在满足社会对天然气的需求以买方为中心的经营理念下，通过供气和用气双方共同遵守“照付不议”合同这一前提，负责城市管网用户的季节调峰和直供电厂用户的小时及季节调峰。 西气东输气源单一而用户众多，用户主要是由城市燃气、工业、化工和电厂等多种用气类型组成，其中城市燃气和调峰电厂用气量比例大。随着西气东输管道的全线投产，西气东输的市场开发工作将重点转向天然气销售。 管道运输费是国家监管价格，塔里木气田的天然气是一立方米四角八分，根据管线的长短输送的远近，不同的省份天然气价格也不尽相同。

河南省的天然气平均门站价是一立方米一元一角四分，工业用气是一立方米一元一角二分，民用天然气是一立方米一元一角六分；安徽省的天然气门站价是一立方米一元二角三分，民用天然气市场价是一立方米二元一角五分；江苏省的天然气平均价是一立方米一元二角七分，调峰电厂直供用气是一立方米一元一角，门站天然气是一立方米一元四角二分，民用天然气市场价是一立方米二元二角；浙江省的天然气门站价是一立方米一元三角一分，民用天然气市场价是一立方米一元五角七分；上海市的天然气平均门站价是一立方米一元三角一分，门站价是一立方米一元四角六分，民用天然气市场价是一立方米一元八角至二元六角；西气东输全线天然气平均价格是一立方米一元二角七分。 天然气销售是一门学问，既要让中石油有利可图，又要让用户承受得起。李世泉绞尽脑汁冥思苦想，充分发挥大伙儿的作用。

在中石油精心组织统筹安排部署下，在管道沿线四省一市计委的帮助协调下，中石油上海市场开发部向国际石油公司学习，深入现场走访调查，逐个落实用户，创造性地完成了市场开发阶段的任务，起草完成了既有中国特色，又符合国际惯例，在体现中石油利益最大化的前提下，既得到国际石油公司的基本认可，又能被广大用户普遍接受的照付不议天然气销售合同文本。 经过半年多的努力，千百次地沟通协调，反反复复的文本修改，数十回艰苦谈判，终于和部分用户签署了西气东输天然气销售协议。当李世泉向我讲述了谈判秘闻后，我开玩笑地说：“李总，中石油选择你来当谈判代表真是太有眼光了。你表面上看特别憨厚，实际上狡猾狡猾的。” 他一连声地说：“各为其主，如果我和王钰初互换角色，我的观点马上就变化。”