第4节

以让电影演员詹姆斯·厄尔·琼斯妒忌，外表看上去颇有一种压迫感。如果他不经营次级贷款公司，那他可能会开办一家成功的追债公司。

对我来说，和托尼的业务往来是一大挑战。我之前是在行业内的大公司里做事，习惯了低调的客户。而和托尼完成的大部分贷款就像打仗一样--不是我们的价格太低，就是我们的审批人太保守。即便贷款顺利办理，紧迫的压力感也总挥之不去，整个过程异常痛苦。

虽然和托尼打交道不容易，但是他的贷款表现很不错。他经营次级抵押贷款公司已经10年了，所以，他懂得如何管理风险。我全力以赴地争取，才获得他的业务。之后，他迅速变成我的第二大优质客户。纵然托尼公司的业务占我所有业务量的20%，但他处理事务的强硬方式最终还是让我筋疲力尽，心生厌烦。

在完成一次特别艰难的交易之后，我终于觉得受够了。他刚一听电话，我不容他插嘴就说："托尼，我是理查德。我们需要谈一谈。事实上，我想说的是，接下来的30秒，我说，你听。我们之间的关系正彻彻底底地转向扭曲。无论我们做什么，你最后都把我们当垃圾。那好，我告诉你我的打算。从现在开始，你要么对我团队里的每个人以礼相待，要么我们结束合作关系。

一想到托尼可能让我见鬼去吧，我就觉得这个电话是一大冒险之举。即使近期的市场调整大大减少了次级贷款投资机构的数量，但RFC并不是他唯一的选择，他可以去其他的地方。

托尼冲我回话："好啊，那我想我不得不在RFC另找一个业务代表了。

不，托尼，看来你还不太明白一些事。"我打断他，"我是你唯一的选择，不会有其他人接手的。你亲和一些，我们好好合作，否则，我们终止业务往来。

要稳操胜券的出千，最重要的步骤就是掌握对手手里的牌。我无意和他绝交，和人跑到大街上吵架可不是我的性格。但是如果要继续这种业务关系，有些事情就必须改变。托尼可以去找其他的投资机构，但是我知道他对合作伙伴非常挑剔。他很反感不得已地去寻找新的合作公司。我现在就指望对他的这点了解能让我的工作如我所愿了。

现在想想，我和托尼的整个谈话肯定让他大吃了一惊。面对他深沉的嗓音和硕大的体形，大多数人都不愿跟他当面对峙。我相信，他的卖家中有人这么逼他，这可能还是第一次。

走运的是，他的语调有所转变。他没有反击，而是承认他有时的确行事唐突，无法控制情绪。他接着解释说，甚至他的太太都曾告诉他，他有时的态度太过生硬。我认为可不只是"生硬"，不过想想，罢了。

最终的结果是我们没有白谈，双方达成了一些实质性的共识。对托尼直言不讳不仅让我们成为朋友，也让我学到一些东西。我已然明白，当一名次级贷款人要有很强的风险承受力，懂得厚黑学。我如今方知自己是多么的皮厚。

次贷业务中最有趣的地方是人，真的是千姿百态。如果你有一家公司，那你要解决的问题是发现谁是可信任的人，谁是带着伪装的无赖。我待在这个行业的几年时间发生了太多的故事。

凯尔纳开张后不久，我们通过nBank使用仓式信用额度，nBank是一家位于佐治亚州的贷款公司。处理我们公司事务的负责人罗恩·沃尔顿，一位地道的南部绅士，给我们留下了深刻的印象--做事的态度方式非常专业化。我们只和这家公司往来了8个月，但是双方达成的业务让我们确信，该公司运转良好，操作透明。我也是到了后来才发现，我们当时是如何大错特错。

年8月，沃尔顿因欺诈罪--利用银行职权，伙同几家抵押贷款经纪商串谋欺诈--被判在联邦监狱服刑97个月，并被责令归还骗款。虽然还有几个合伙同谋，但沃尔顿被认为是导致佐治亚州银行破产的罪魁祸首，破产时，该银行已有103年历史。

不知是高回报的诱惑，还是行业本身的风险天性使然，总之，这个行业的某种特质吸引了一群不同寻常的人。其中有一些人的做事风格不计后果，几乎是无所畏惧，我把这样的人看做枪手，而我们需要有一位具有枪手气质的人来帮助我们启动公司。

白手起家字体 [大 中 小] 对我们而言，成立一家抵押贷款公司就像是一次远射。2000年，大部分的次级贷款投资机构都要求贷款公司净资产达到25万~50万美元。从行业水平看，这是一个小数目，但对凯尔纳的合伙人来说，这远远不是我们能负担的。我们并不缺乏热情或野心，就缺资本。

但是，在次级贷款行业工作18个月后，我开始对这个行业有所了解。如果你向足够多的人推销产品，而且在此过程中十分自信，那么你会找到愿意承担风险的人，即使你觉得几乎毫不合情理。我们公司的诞生就依赖于此。

我们想到一个法子，公司开张时的身份是一家现有次贷公司的下属分支。按照我们的设想，我们要求能够直接使用仓式信用额度，直接联系投资机构，以及全权决定贷款审批的部门。我们为此计划寻找的意向公司没有人愿意参与，如此结果是料想得到的。很容易理解他们的不乐意，因为我们想掌握完全的控制权。考虑到所有的行业风险，我们奢望得太多了。你可以不费吹灰之力就给另一家贷款公司带去巨大的损失。无论是谁，要同意这个想法，那他一定得超越一名枪手的水准--他们需要具有对风险的超强承受力。

幸运的是，我有一位客户相中了计划的某个部分，参与进来。兰迪·戈梅斯，美国富达抵押贷款公司（American Fidelity Mortgage）的所有人，把我们领入了这个行业。当然，进入的代价可不菲--我们得分给他总收入的25%，同时对无担保信用额度支付12%的利率成本。就这样，我迈出了进入次资贷行业的第一步。

我们运气不错，进入的时机完美极了。到2001年初，公司已经达到14个员工的规模。美联储降息，业务量开始增加，一切都在向好的方面发展。同时，戈梅斯的公司也在壮大，这产生了一个问题。我们之前提到过贷款公司如何使用仓式信用额度来为抵押贷款融资。当额度用完以后，贷款必须被卖给投资机构，为新生贷款挪出额度的空间。因为戈梅斯会和我们竞争新的仓式信用额度，因此我们没有足够的现有额度用来为贷款提供融资。

有几周时间，借款人闭合了贷款，但却不得不在几天之后才能拿到资金。客户对此很恼火，情况变得有些让人绝望。但我们只能这么操作，直到有一天，经纪商抽回贷款申请，转去别的地儿。次日一早，我和我的搭档们碰头，决定掌控自己的未来。

这是一次置之死地而后生的行动，我说服我的搭档用他们的房子做抵押，拿到的贷款作为公司的资本。加上我们前6个月赚到的利润，我们有足够的资金开展业务了。不过，还需要在审计后的财务报表上把资金体现出来，以征得我们投资人的同意。确保必需的资金之后，我们成立了自己的公司，实现了突破。

我们公司成立时的净资产是41.4万美元，这个数字还是低于很多投资机构要求的50万美元。好在我们在美国富达抵押公司旗下销售贷款时建立了一定的业务人际关系，通过这些关系，我们拿到了通行证。好得难以置信的时机也让我们受益匪浅--如果我们是在两年后这么干，结果肯定是失败。到2003年，大部分的投资者把对贷款公司净资产的要求提高到了100万美元，这是一个我们不可能达到的数字。

最大的难题是获得Countrywide的同意。当时，Countrywide要求所有批发贷款公司的净资产至少为300万美元。而我们审计后的资产负债表上只有41.4万美元，要求破例似乎是挺可笑的一件事。我们公司成立时只有12个人，每月闭合的贷款不到500万美元，对Countrywide而言，没有正当理由同意我们的要求。

我花了45分钟试图让他们的分析人员相信，拒绝我们的申请将会是他们公司在35年的历史中犯下的最大失误。虽然很难回忆起我在电话里的那些废话，但是我非常确定，我发表了一些迷惑人心的论调，说什么凯尔纳要和Countrywide一起实现美国人居家梦想。我现在依然不是很肯定事情的发生过程。是因为时机实在太好，天上掉下馅饼的运气，还是纯粹的勇气可嘉，反正他们接受了我的观点，放弃了对净资产的要求。

也就是这个时候，我开始认为，也许在我身上还有那么一点枪手的血液。

经纪商：抵押融资的软肋

从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。

在2007年中，我收到一个抵押贷款同行的电子邮件，这封信对已渗入抵押贷款行业骨髓的疯狂和愚顽进行了总结，信的附件里还有一张图--办公室前挂了一个商业招牌，上面写着：

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美发、美甲