第38节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系(5)

另外，供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。例如，面对一家提供猫粮的公司，沃尔玛的采购员会问供应商，猫粮到底是给几岁的猫吃的。而且，样品也要提供好几次，他们称为初次样品、修正样品、确认样品。

沃尔玛声称，由于中国企业在国际上的知名度仍然非常有限，它到中国主要是寻找贴牌生产企业，因此许多中国企业必须放弃自己的品牌。这一点对于国内一些知名企业而言很难接受。

以浙江奥康集团为例，该企业在国内大名鼎鼎，我也曾先后四次给奥康集团作过上门培训，深知其在中国大陆的销售力量，但沃尔玛认为其在国际市场上没有知名度，坚持要奥康放弃品牌。最后的结果是双方不欢而散。

如果沃尔玛坚持要企业放弃自己的品牌，企业应该权衡利弊。是先做大规模，还是坚持品牌至上，这要根据企业的发展战略而定。格兰仕作为世界最大的微波生产企业，也在为国外企业贴牌，但企业实力却迅速得以壮大。

这里面一个很重要的考虑因素是，品牌形象对于自己的产品是否特别重要？一些产品如皮鞋等，更多地考虑走品牌之路，而像纸巾等用品，企业则可以考虑放弃品牌。

与沃尔玛谈判应始终保持诚恳的态度，在商言商。“不谈”和“谦让”都不是谈判的最好办法。譬如，过于“谦让”，对于买手要求的事情一让再让，这样的退步会让沃尔玛采购主管认为你的利润空间还很大，进价方面还有讨价还价的余地。

应抓住对方的弱点进行谈判。许多企业进入沃尔玛心切，这种急切的心情恰好被买手所利用，许多谈判一开始，双方就已经是极度不平等了。因此，供应商在谈判时，应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话。例如，供应商可以向买手分析此类产品的普遍弱点，而自己的产品正好可以弥补这种弱点。如果你的分析是非常客观的，那么就容易引起买手的兴趣。

沃尔玛的采购策略

从供应商那里为顾客争取利益。

——沃尔玛采购基本原则

要与供应商取得双赢的结果，沃尔玛的采购策略在其中起了很大作用。我们可以从以下三方面来研究沃尔玛颇富特色的采购策略，进而说明为什么沃尔玛能从供应商处拿到最低价格，进而形成沃尔玛无以比拟的竞争优势。

沃尔玛规范化、标准化采购的两大主要步骤

沃尔玛在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序，主要分以下两大步骤：

第一，谈判地点统一化。与供应商的谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，东家优势对沃尔玛谈判很有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，也有效地避免了业务员的暗箱操作。

第二，谈判内容标准化。按事先规定的《沃尔玛商品采购谈判格式》要求，开展谈判活动。譬如，在谈判过程中只涉及商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。

沃尔玛与供应厂商的谈判标准化，还表现在以下三方面：

（1）沃尔玛坚持一次大批量进货，享受到采购规模的批量折扣，可从供货厂商那里拿到最低的进货价格；

（2）沃尔玛不做代销而买断进货，严格按合同期限及时向供应厂商付款，使供应厂商因对及时收款有保障而宁愿在出厂价上让利；

（3）面对沃尔玛庞大的国际销售网络(全球5300多家门店)，供货厂商可借船出海，打开国际市场，故此愿意再作让利。

由于沃尔玛避开了中介贸易商而向生产厂家直接采购，并大量集中采购、集中配送，即减少了中间环节，于是就能降低进货成本。因此，沃尔玛购物广场销售的商品，比其他门店的同类商品一般都要便宜10％左右。这就是沃尔玛的采购原则：“从供应商那里为顾客争取利益。”

39节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系(6)

沃尔玛采购的作业流程

对于一项产品，沃尔玛首先会组成一个采购小组。策略采购小组最先做的是产品信息的采集，主要是各地供应商提供的新产品及报价。在经过认真分类后，该小组会和沃尔玛全球各门店的采购员沟通，这个过程会比较长。

在确定需要采购的产品后，在世界各大区采购小组来到中国前 (一般一年两到三次)，采购员会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。