第37节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系(4)

消防设施是否齐全？

工人有没有饮水处？

食堂环境如何？

厕所是否干净等等。

这些因素都可能成为沃尔玛拒绝采购的理由，有些显然已经是超出了目前国内普通小企业能够承受的能力。

沃尔玛对供应商的企业规模、配送能力有着很高的要求，沃尔玛在中国深圳和天津设立两个配送中心，除了食品之外，供应商必须把一般商品送到这两个地方。这可能是许多中小企业进入沃尔玛采购体系的一个瓶颈。

但是，沃尔玛的采购人员会娓娓动听地给你说：我来给你算笔账，让你看看你的价格折扣花得值不值。这些“咨询顾问式”的话，曾让许多供应商点头称是。

在中国也曾有一些特殊的群体出现在沃尔玛的采购会上，这就是地方政府工作人员，他们希望用政府的信誉为自己管辖内的企业取得沃尔玛的订单。这种做法对沃尔玛根本行不通。沃尔玛认为，政府部门的出现只会使采购效率低下，甚至信息失真，一般不会与之打交道。

怎样与沃尔玛谈判

供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。沃尔玛的采购员会把问题问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。面对苛刻的沃尔玛买手，供应商们应该有备而来，小心应战。以下环节需要特别注意：

（1）守时。不守时的供应商在沃尔玛眼中的分数已大打折扣；

（2）从企业战略角度权衡是否放弃品牌。沃尔玛声称，到中国主要是寻找贴牌生产企业，这一点对于国内一些知名企业而言很难接受；

（3）始终保持诚恳的态度。许多企业跟沃尔玛谈判，容易陷入两个极端，要么言轻“不谈”，要么非常“谦让”，这都不利于最终的谈判效果；

（4）善于抓住对方弱点。供应商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话；

（5）听比讲重要。在谈判中，供应商要仔细地倾听对方的意见，多听少说是很重要的策略，可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。

经过异常艰苦的谈判，当双方签订供货协议之后，许多供应商以为就可以高枕无忧地收钱了。实际上，协议的签订只是一个开始，对于供应商而言，后面的路更漫长。

沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，根据合同，沃尔玛有权解除双方的合作。例如，沃尔玛对于三次不能满足订单需求的供应商，可能就会停止执行供货合同。

许多供应商为了取得沃尔玛的合同，在谈判前临时抱佛脚，通过突击手段，暂时满足了其要求，但是过后又故态复萌，这种情形是沃尔玛所不能忍受的。因此，供应商应该利用与沃尔玛合作的机会，对照沃尔玛的采购标准和程序，主动整改生产经营的软硬件，提升自己的生产经营水平。

为此，供应商可以成立专门的部门，来与沃尔玛这类超级零售商沟通。在国外，许多大制造商不断地加强与零售商的合作，以满足他们的需要。例如，宝洁公司有一个由20多名雇员组成的小组，专门与沃尔玛公司联络。

当沃尔玛公司抱怨说，为了向鲍顿公司订货而不得不与28个不同的鲍顿公司雇员打交道时，鲍顿公司决定将8个销售部门合而为一。通过这种由市场前线反馈回来的信息，企业能够更好地对市场作出快速反应。

当然，与沃尔玛的合作，也可能会带来一些连锁的负面反应。例如，对于中国国内大部分供应商而言，沃尔玛的销售只是一部分，还有相当大的一部分是通过传统的经销商或者代理商渠道进行的。这样，当企业向沃尔玛提供最低市场价格的商品时，极可能损害其他合作伙伴的利益，从而引起经销商或者代理商的反抗。在这种情形下，供应商要做好协调与管理，以防止价格体系的混乱。

还有一些不易察觉的弊端。例如，对于某些商品而言，品牌形象相当重要。而长期在沃尔玛这类大卖场以最低价销售，有可能影响商品品牌形象。例如，对于服装而言，商品展示非常注重形象，对灯光等环境因素要求非常高，而在沃尔玛却做不到，这种对于品牌的潜在危害，必须及早为企业所重视。