第29节

编，我们也是爱莫能助”。总经理客气而肯定地 拒绝了。

这位博士也很“体谅”地表示理解总经理的难处，转而与 总经理喷起“家常”，从上中学时“文攻武斗” 和上山下乡 “战天斗地”，再谈到回城待业的凄惨经历。这位总经理当然也 与他有着相同的背景，二人不免啼嘘涕泪。转而博士又大谈起 自己现在的窘境与辛酸，并真诚地询问总经理该如何是好。总 经理听后良久不语，突然说：“到我这来吧！希望你好好干； 咱们一同把公司搞好。”

在这个事例中，那位博士采用的就是“角色互换”之计c角色互换就是将谈话者双方的地位、处境做假设性互换，由此唤起对方的切身体验，从而理解自己。实践证明，这是求职当 中非常有效的一个策略。在上面这个例子中，博士与总经理巧妙地进行角色互换，使总经理置于博士现在的处境上，他心里会这样想：“我要是博士该怎么办？如果公司不接受我那该是多么痛苦与失望啊！”这样一想，总经理便觉得录用这位博士是道义上必须做的事情，所以他才下了决心。

在使用角色互换策略时，首先应该了解谈话对方的背景，找出与求职者自己背景的相同之处，然后在谈话过程中有意将话题引到这个问题上，在语言上引导对方做假设性对换，这样才有可能使对方产生设身处地的想法，对求职者产生理解和体谅。有些人一见无计可施时，就搬出哭诉的手段，以为这样就

老狐狸经·367·能打动对方，其实并不然，哭诉有可能使对方产生一时的同情，但同时对你的能力和作风却会产生怀疑，显然对你的求职是D。分不利的c

4，正面进攻不如旁敲侧击

1988年在中国历史上出现了一件颇为耐人寻味的事情：9月份，群众当中流传着粮油以及其它生活用品要大幅度提高价格的消息。传者神秘兮兮，只告诉消息不告诉来源；听者感恩戴德，马上付诸行动而不分析判断。一时间商店的一切东西都被市民成捆成箱地往家里买，甚至连食盐也一袋一袋地买，要知道，这一大袋可是100斤呀，多长时间才能吃完呢？结果，这场夏季大抢购使我国经济蒙受了巨大的损失。

是什么造成了这项招购风潮呢？是舆论。舆论是广为传播的持续起作用的一种思想倾向，它能够决定人们行为的产生与终止，所以舆论的作用是不能忽视的。不管是有意还是无意，人们的思维及行为都要受到舆论的暗示与影响。

心理学家曾做过这样一个著名的实验：在屏幕上打出并列平行的几条线段的长度相等。然后找来10个人做为受试者，让他们来判断这几条线是否一样长。前9个人已与实验人员串通好的，一口咬定其中有一条线略长一些。第10个人才是受试者c实验开始，前9个人分别说其中一条线长，并各自陈述自己的判断理由，第10个人由最初的坚定逐渐变得动摇起来，最后也承认说是有一条线稍长一些。以上实验有力地证明了心理学上所讲的“强迫暗示”现象。人们的行为总是受他人行为的暗示的，尤其是舆论，对人的行为暗示作用更为明显。当然，这种作用产生出来的后果是不同的，可以是良性的，也可

36R。经之十四；如何谋得理想的职件以是恶性的，这就要看你烟何利用厂、如果有意识地件恰如其分地运用这一原理。显然是有利于求职就业的，下面请看一十实例

共］乍间办事员小伞，听说厂部缺少一名秘书，便份进换一下职业，到厂部占当秘书；但是他一无门路，二无人缘，要想提拔到）部工，作几乎是绝无l可能。在这种情况F，他只好采取了“未雨绸缎”的策略 他先是有意无意地向八个好朋友“不慎”透露出要到厂部去当秘书的消息，发觉“失口”后便 一再叮嘱这几位朋友干万不要对别人讲，传出去不好。消息不胚而走，许多人悄悄来询问小车是否有这个事情，小李先是不置可否，然后便是竭力反驳说决大此事。但是小李越这样说，越让人感到这已是内定，所以一时问全厂所有人都认为小李马上要做秘书了。原来的那位候选人闻听后，认为一定是小李‘门子”硬，觉得自己没有了希望，于是便放弃了努力。再说厂领导们，个个都心里纳闷：讨论的人选中没不小丰吁【怎么全厂人都说是小李呢’！于是对小李便开始注意起来，观察来观察在，觉得小车这个人还真不错，是个干秘书的材料。冉说既然大家都这样认为，众人的眼光，定错不了。最后，厂领导竟全部通过让小李来做秘书．小丰也就如愿以偿了。

小李的成功，全在于他不动声色地把自己的愿望化成一种舆论，使人们在心理上无意地受到舆论的强迫暗示，最后达到自己的目的。

当然，使用‘“未雨绸缎”之计首先要分析一下可能性，如果自身条件差得太多，实施这种计策不但不能成功反而会坏了名声。其次要运用自然，露了馅那就不是成功与否的问题了。最后还要注意竞争对手在舆论形成过程中的动作，要知道人家会制造相反的舆论来抵消你的努力的。

老狐狸经·369·tH”t

5．搞一点体面的“小骗局”

诚实固然是值得称道的美德，可却不易时时做到，对人对己都是一样。在求职就业的过程中，必要时有人也用善良的谎言去获得别人的信任，或以谎言掩盖真实 旧己的短处），或以部分真实 旧己的优势）来掩盖谎言，从而取得他人的信任和自我的成功，我们把这种“此地无银三百两”或“此地有银三百两” 的计策，称为“以作取诚”之计。

人不能没有真诚，即使是最无耻的骗子，也有知心朋友，也有说真话的时候。同样，生活从不真正禁绝谎言，谎言虽不可提倡赞扬，可你也不必对它深恶痛绝。因为谎言是人类共同的朋友，哪个人敢说自己“从不撒谎”’呢？这句话本身就是一句漂亮的谎言。但恶意的谎言应属造谣、诽谤，不属此列。

英国人文主义者阿谢姆说；“在适当的地方说适当的谎言，比伤害人的真话要好得多”。可见。说谎也是人类生活中不可避免的现象，又是一种自我保护型的生存计策。

在求职就业的过程中，“‘以诈取诚”之计有三种表现方式：

其一，以虚掩实。

在适当的时候，可以用善意的谎言去掩盖真实《对你求职就业不利的地方）。当然，这里所说的“虚”和“实”都是相对而言的。为了谋得一份理想的职业，在推销自己的过程中。可以利用自身的优势去求职。在表现你的优势时，有不同的表现方式，善意的谎言就是表现方式之一。

一位中文硕士为了能在外贸部门谋得一个理想职业，说自己是外语系毕业的硕士生。当然，他的外语水平又的确不凡．通过五关，斩了六将，他得到了这份工作。他是外语系毕业是

·370·经之十四：如何谋得理想的职业虚，中文系毕业才是实，可他的外语水平远比中文水平高，又是实。如果他告诉主考人说自己是中文系毕业的实话，那么在众多的真正外语系毕业的求职者中，尽管他的水平出类拔苹，恐伯连第一关也过不了。但不管怎么说竟争还是凭实力的，为了让你的实力被人承认和欣赏，是可以用“以诈取诚”这一手段的。

其二，以实掩虚。

有时需要用部分真实（也包括自己的特长与忧势）来掩盖谎言，使说出去的谎言能够掩虚假之处，给人一种十分真实的感觉。

比如，身材矮小的人易给人一种真实感，因为身材矮小是对方当场就能看到的事实，这是一种真实，通常容易使别人产生错觉，觉得他所说的话也是真实的。有一个小个子年轻人就喜欢说：“我们矮人不说大话”。实际k他是用身材矮小的真实掩盖说话中的虚假之处。

其三，虚实相间。

我们常听有人抱怨他人或自己的朋友说，不知他说的话哪句是真，哪句是假。其实，在日常生活和工作中，人们说话时总是虚虚实实，真真假假，虚实相间，真假各半的。所以，“‘以诈取诚”之计在求职就业过程中最常见的表现形式，就是虚实相间。

要想把“以诈取诚”之计运用得恰到好处，还有两个要诀需要掌握。

要诀之一为“斩钉截铁”。

即讲话时要语气坚决，斩钉截铁地加以肯定或否定，这比语气不明确的消息更具有强烈的传达力和说服力。说话时要有一剧千真万确、信心十足的样子。比如在参加竟选时，经常用

老狐狸经·371·“我所说的话，一定会付诸实现”；“我绝不会辜负各位的信赖”这样的语句，人们在听到这充满信心和斩钉截铁的语气以后，就逐渐为你所说服。相反，语气较弱的话语，说服力就减低了许多，听上去真实感也不那么强烈。

在求职就业的过程中，有时要借用别人的话，把无根据的话说成有根据的话来取得对方的信任，如果不是你直接得来的消息或情报，你故意先说出“我也是从某方面听来的”这句话，然后再透露消息般地把要说的话说出来，人们就容易相信，从而达到你的目的。

要诀之二为“醉翁之意不在酒”。

你要学会以仿佛要忠告对方的态度，让对方接受不利的内容。以这种方式获得对方的信任，达到你的目的，这是劝告的技巧。也是“以作取诚”之汁的具体运用。

人总是比较容易接受了解自己的烦恼和感受的人的劝告，而且易产生一种“知我者你也”’的相见恨晚的感觉。因此、你要先将自己的想法隐藏在心中不说，假装出一副若无其事而又倾听时方讲话的样子．聆听对方的下满和烦恼。在对方将自己心中的话都宣泄出来后，再以谅解的语气人说服对方，使对方感到你是为他着想；使他产生开放的心理。当这种心理出现以后，纵使你提出不利于他的内容，对方也会轻易接受，这才是你的真正目的，而劝告只不过是你取得对方信住，达到目的的技巧而已，这就叫‘“醉翁之意不在酒”；；

不要忘了，“以诈取诚”之计的运用永远是有限度的，只能在适当的时候，适当的地方运用，又要有适当的手段，但为人处事仍要永远以诚为本。

372·经之十四：如何谋得理想的职业

6．出奇制胜：让对方想不到

在求职就业过程中，为了达到求职或升迁的目的，人们总是力求与众不同，或以其奇思妙想而取胜，或以其奇计奇才而成功。我们把这种超出常人一般思维水平、力求标新立异而获得成功的计策，称为“出奇制胜”之计。

‘“出奇”’是相对于平常而言的，其想法和效果都是出乎常人意料之外的。故此便常能以之取胜。

某大公司负责人不苟言笑，平常人们难以接近他，就算是送礼他也不接收。有一个人想到该公司工作，又苦于没有机会，偶尔有一天他想出一个奇特的念头来；他等待这位负责人多R，然后用自行车将其撞倒在马路上，旋即苦苦哀求饶了他，其后送那位负责人到医院，大献殷勤，短短几大住院期间，小伙子对他照顾得无微不至，把自己的长处表现得淋漓尽致。出院时，这位负责人已对小伙子十分赏识，待小伙子一提出求职要求，便一口应允。看；小伙子出奇制胜的计策奏效了吧g

在求职就业的过程中，如今的奇招妙计就更多了。为了谋得职业或在工作中得到升迁，人们争先恐后地创造和运用首干奇百怪的方法。

“出奇制胜”之计，或以出乎寻常的方式达到迷惑对方的目的，或利用人们喜欢新奇刺激的心理特点（如广告），来获取轰动的效果。它常以“标新立异”为特征，使人或惊叹不己，或出人意料之外，常让人抱怨“我怎么没想到呢？”这是一种竞争意识很强的计策，难度也很大，多用十就业过程中。

要想很好地运用“出奇制胜”之汁，有两个要块；

老狐狸经·373

第一，以独一无二的方法取胜。

在工作中，常有人奇计无穷。独一无二的方法本身不仅出人意料，而且其效果也常常是意想不到的。

在1915年巴拿马世界博览会上，世界各国的商品琳琅满目。我国的茅台酒因包装非常“士气”’而受冷落。在场的一位中国官员非常不服气，气愤之中生出一条妙计：他故作不该把酒瓶摔在展览厅的最热闹处，顿时醇香四溢，芬芳扑鼻。茅台酒终于在这次博览会上获得了世界第二大名酒的美称。

这位官员不是商人，可他却以“‘摔瓶”这独一无二的妙计使“茅台”从此芳名远播，这在他的仕途生涯和成功之路上该是辉煌的一页吧？如果不是他的这一妙计当年“金玉其中” 的茅台酒就不会像今天这样盛名远扬，或至少得晚上十几年吧I

第二，“出乎其类．拔乎其苹”，即以奇才取胜。