第二章 革除赊帐亿万之路从零起

凭着坚定的信念，无论在顺境还是逆境，好运总是陪伴着八佰伴。

这时，转机出现了。

日本著名的财经界理论权威学者仓本长治、新保民八和冈田彻联袂到热海市附近的箱根镇举办一个经营研讨会。

大家一致举荐母亲去参加。

这几名大学者的一个共通之处，就是强调经商要有商业道德，商人的价值不在于赚多少钱，而是由顾客的愉快与否作判定。

这与和田一夫要当愉快商人的创见不谋而合。

在研讨会上，母亲得到一条信息：有一位住在郡山市的商"人，在他开设的名叫红九的商店，实行现款交易的买卖。

他们不做配货生意，不赊账，但所有货品都以最廉价出售。结果他们生意兴隆。

母亲如获至宝踏上归程。

回到家里，母亲兴奋异常，她对和田良平与和田一夫说：

"人家完全是现款交易，不能赊账，不过样样东西都像大减价般卖给顾客，真是值得我们参考。"

和田一夫早有改革的夙愿，但他万万没有想到，这样的建议会由母亲提出。他自然是一造声地支持。

母子俩在兴奋之余，全然没有注意到父亲凝重的神态。确实，这样大的改革在热海市还没有人开先河。牵一发动全身。假如八佰伴敢冒天下之大不韪，不顾全市商家的利益，破除祖宗流传下来的商规，就有可能招致全市商家的联合抵制甚至是围剿。以小小的八佰伴，大火之后元气未复的八佰伴，根本无法抵御这样强大的对手。八佰伴将不堪一击，唯有倒闭一途。

决不能以卵击石！

身为一家之主，八佰伴社长兼总经理的和田良平不能不慎重、再慎重！

和田良平一盆冷水泼在热血沸腾的母子头上。他断然否决：

"不可能的。长久以来大家都接受了的商业习惯，我们一家商店，哪来力量去冒这种大改革的危险！"

任凭母子磨烂嘴皮，和田良平岿然不为动心。

母子一合计，决定软磨烂缠动员父亲亲自到郡山去现场考察一番。他们相信只要父亲亲眼看到人家的成功，是不难回心转意的。

不料和田良平依然固执己见，甚至对实地考察的建议置之不理。

父亲的理由是："郡山跟热海在商业习惯和人口结构上都不同，不能说人家做得好的方法就能拿来我们的地方照用。"

最后，父亲还是架不住母子的联合夹攻，答应到郡山考察，然后再作定夺。

和田良平本是赶鸭子上架。可是到得郡山市红九杂货商店一看，不禁大出意外，不敢相信亲眼所见的一派兴旺。

和田良平与和田加津一起到达郡山的那一天，正下着瓢泼大雨。两人并没有急着进店里，只站在大街的对面，隔着雨帘看着红丸商店人来人往，熙熙攘攘。从店里出来的每一个顾客无不显得愉快和满足。

他们一并走进店里，只感到一派温馨祥和的气氛。顾客摩肩接踵，密不透风。但一切有条不紊，忙而不乱，两部收银机叮叮当当响个不停。

他们拜会了红丸商店的老板，受到热情款待。红丸老板毫无保留地将自己现款买卖的经验和盘托出，和田夫妇深受感动。

红丸老板在和田夫妇临走时留下话说，什么时候八佰伴要改现款交易，他一定亲自去帮忙。

在回家的火车上，和田良平一言不发，思想在矛盾、在斗争。

红丸杂货商店的红火使他震惊，对用现款交易廉价销售的繁荣昌盛不可能熟视无睹。

可是自己驾轻就熟20多年的老路子，要脱胎换骨再起炉灶，内心实在难以割舍那段"恋情"。

从郡山市回来，一眨眼就过去了两个多月。有一天，和田良平正式向和田加津与和田一夫等宣布：

"从来，热海市就是做赊账生意的，我们这么做，也许真的是跟传统对立也说不定。也许，别的同行会联合起来反对我们。但是，现实的形势逼得只好这样改变；放K眼光来看，今天我们即使不改变，也终有一天是要改变的。八佰伴是热海市民支持才建立起来的，在八佰伴做事的人，他们的孩子，是靠热海市民的帮忙才平安成长的。只要现款买卖可以使物价降到最便宜的水平，对大家有好处，我们就大胆放心去做。即使失败，也败得问心无愧。况且凭一番善意去做，根本不该有失败的可能。"

大家一片欢呼。

是呀，假如早一点破除赊账，实行现款买卖，八佰伴就不会在最困难的时候，让400万日元欠帐无法追回，打了水漂儿。

1955年11月1日。

这是一个历史性的日子。

经过充分的准备，八佰伴扩大店面后重新开张。新店比原来的店大了5倍。

八佰伴商店股份有限公司正式改名为八佰伴食品百货店股份有限公司。

同时，正式实施现款交易和低价出售的新举措。

还没开门，店门前就已经人山人海，水泄不通。一开门，顾客蜂拥而上。一时间，偌大的店堂人头攒动，店员忙得不亦乐乎。

只见店厅各处都张贴有这样的标语和告示：

"任何货品，都设法订出比别处便宜的售价，如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。"

"一切货品以现金交易，不接受赊帐。不过，我们的售价订到最低，使大家享受一年365日都大廉售的愉快。"

第一天的生意出乎意料地兴隆。顾客们都满怀希望而来，满心高兴而去。尤其是不少热心的家庭主妇特地留言：

"八佰伴作这样的改善，真感激极了。"。

郡山市红丸商店的老板一诺千金，在这一天带领几个职员千里风尘赶到八佰伴，以他们娴熟的经验帮助八佰伴，令和田全家感激涕零。

虽然现款交易和薄利多销的相对利润要比原来赊帐经营少得多，但是，红九老板认为第一天的营业额已经很理想了。

红九老板鼓励和田一夫说：

"和田兄，恭喜你啦。吸引了这么多的顾客上门来光顾，证实现金交易是正确的办法。不过，你要不断吸引更多顾客，保持最低售价和品质信用。还有，你不能急于马上要有利润，以我的经验，赤字的时间至少要挨上3年。过了3年，你建立了生意的信用，大家口碑流传，把你的八佰伴宣传开来，那时，大笔利润就滚滚而来。"

八佰伴重新开张、实行现款买卖和最低价出售的消息通过顾客奔走相告，当天就扩散流传开来。

第二天，顾客有增无减。甚至一些人从几十里外乘车赶来八佰伴选购物品。

八佰伴的口号是："能够令一个顾客买1000元东西而满意固然是好事。不过，我们更珍惜100个只买10块钱东西的人的笑脸。"

在50年代的日本，10块钱几乎是最小的货币单位，这个口号的内涵相当于我们今天所说的"一分钱"。

就是说，八佰伴的目标是让每一个到过八佰伴的顾客都感到愉快。

然而，正如红丸商店老板以经验之谈所预言的，尽管八佰伴生意一天比一天红火，但是赤字一个月接着一个月。八佰伴等于做着顾客盈门却赚不到钱的赔本生意。

赤字持续了整整半年。

虽然这样的境况早在意料之中，和田一夫还是看在眼里急在心头。

半年来，八佰伴始终坚持以最低价出售商品。可是，批发进货依然是原来的价格。

要使八佰伴增加利润，最便捷的途径就是降低成本。

既要将进货价格压到最低限度，又要最大限度保证农民、厂家、批发商的利益不受损失。这是基本的维持生意往来的原则。

和田一夫请出父亲。父亲在这一行中已经滚打了20多个年头，八佰伴的代名词就是和田良平。

由父亲出面请30多个与八佰伴有往来关系的农民和批发商到热海来。

席间，父亲和田良平诚恳地痛陈利弊。

"大家都知道，八佰伴的经营目标，主要是在能收取利润的同时，还要让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然继续成长，是因为大家的热诚支持。经过详细研究，也是为大家利益着想，八佰伴在上一年的11月，由传统生意习惯中求得突破，不再做拖欠赊帐形式的买卖，一律现金来往。物品价格因此可以订到最低程度，使家庭主妇的家计负担减轻不少，营业额比过去大有增加。但由于以低价出售，赤字依然存在。现在只好请各位支持这项低价销售的经营行动，在批发价格方面亦配合一下，降低批发价，使这种有益公众的经营行动能够完全成功。"

话音落定，大家议论纷纷。一些人碍于和田良平的交情，表示支持说：

"既然是有益公众做好事，我们受点损失就权当积善吧。"

可是，半数的人表示不同意，认为如若这样，彼此关系难以为继。

这时，和田一夫站起来说：

"各位前辈，我们希望大家降低批发价，是以不损害大家的利益为前提的。"

掷地有声的一句话，将大家的目光一下子集中在和田一夫身上。

和田一夫因势利导，和父亲一道仔仔细细地解释说明。

先配货后追帐，大家都深受其害，亦都深恶痛绝。大家也都明白，这种落后的传统习惯已经严重不适应今后的商业环境。因此造成的高物价，使顾客、商家、生产者都没得到多大利益，反而家庭主妇被迫购买昂贵生活用品，降低了热海市民的生活水平。

八佰伴在实行现款交易、薄利多销之后，营业额大大增加。最主要的是顾客从中得到实惠，他们有口皆碑，全力赞成和支持八佰伴的改革。

有了民众的基础，我们降低批发价以保证有充足的货源，来刺激消费欲望，批发数量也会成倍增长。生产者和批发商的利益与原来相比，不会受到损失。

随着低价批发--低价而大量的销售--大量低价批发的良性循环的形成，生产者和批发商的收益还会提高。

多年在生意上密切往来的30多位老朋友顿开茅塞。

只是改变经营战略，而没有影响他们的实际收益。所以，大家一致表示全力支持八佰伴的改革。

其中一位最有声望的批发商上前拍着和田一夫的肩膀，鼓励说：

"既然对公众有好处，帮到八佰伴又没折损生产者和批发商的应得利益，我们当然义不容辞地全力支持这项行动，请安心继续努力吧。"

一席话使和田一夫热泪盈眶：有这些批发商和生产者的鼎力支持，八佰伴很快就会扭转颓势，起死回生。

改革的这一步，多么不容易。

果然，由于降低了批发价格，保质保量的货品又源源不断，八佰伴的营业额一创再创新纪录。不久，赤字消除，利润稳步上升。

八佰伴终于闯过恶浪险滩，平稳前航。

和田一夫说

经济发展后，商品就能大量制造，大量销售，开店的话，定能生意兴隆。在过去的日本，曾经有过这么一个黄金时代。