第三部分美丽的刀

那位在售楼处被售楼小妹用刀抵住脖子束手就范的朋友跟我形容了一下他眼中的售楼小姐，“柴禾一般的胳膊举着一把沉沉的锋利的刀”，一群训练有素的红颜杀手。 什么叫“沉沉的锋利的刀”？我恍惚。好的杀手，用纸一样轻的刀也能杀人，用钝刀也能杀人，不用刀也能杀人。所以我看他是气糊涂了。训练肯定有，有素无素不知道；红颜肯定有，有一种凌厉的美。 培训学告诉我们，培训的目的是使受训者专业化，培训程度越高，其专业化程度越高，与组织的相似度越大。所以我宁愿相信售楼小姐是楼盘的眼睛，从这只眼睛中我能读到楼盘的现在和未来的信息。如果她是杀手，也是楼盘的主人在幕后策划和操纵。 有什么样的楼盘就有什么样的售楼小姐，不管她们的穿着打扮多么相像，不管她们一样的媚眼巧笑和散发香气。所以，首先要拿她们来练一练眼力。 美女使刀，自有不同的招式，从统一的起手势--“先生您看房吗？”开始，渐渐地蝶飞蜂舞，各施其能。 一种表情是从容自信，不卑不亢，在介绍项目的时候，眼睛并不过多看客户，同客户保持适当的距离。从她的举止中，客户感觉到的是服务。这样的售楼小姐受过良好的培训，转递给客户的信息是，我的房子不愁卖。

这是高手，而且处于有利的位置，所以，客户可能在她那里占不到什么便宜，最后进行实质性谈判的时候可能会比较难对付。 一种表现是急切，好像要把房子硬塞给你。天桥上的小贩有时都比她从容。这个信息也太过清晰，这小姐销售业绩不怎么地，也许明天就得卷铺盖，要不就是该楼盘销售困难，说不定销售经理者正躲在一边向她挥舞拳头。 还有一种，售楼小姐对楼的介绍虽然全面细致，但却毫无感情色彩，像背书。在很多人烟稀少的博物馆常常会遇到这样的情形。看的出她对这房子没有感情，所做的一切只是例行公事。自己都无动于衷，还能打动他人吗？这种情形只能表明，这个楼盘的管理有问题，连售楼小姐都培训不好，将来能够管理好整个项目吗？更糟糕的是，楼盘销售不好，售楼小姐提不起精神来。 晾晒式这一伎俩通常用在楼盘销售热络之际。顾客在售楼大厅里转半天也无人理睬。故意地晾一晾你，把你当成开水一般晾凉了，不就好喝了吗! 遇到这种待遇时，千万别怒，不值当拿自己的肝冒险。其实可以冷静地观察一下。如果是销售人员实在是忙不过来，就应该耐心等一等，不妨仔细地琢磨琢磨项目，观察一下购房的人。总之应该高兴，毕竟这个项目正在热销。

如果那个项目实在卖的太好了，销售形势的看好自然增长了卖房人的懈怠心理，少理一个人没关系。店大欺客，面对这样的销售者，就可以马上联想到开发商是何等的傲慢。 默默注视式这一招式比较老辣，在你浏览之际，售楼小姐会站在远处，但绝对是你的视线中，默默地注视你，观察你，但决不打搅你，等待你发问，她就会温笑地走上前来，细心解答问题。素质！训练！她比较难于对付，但也表明，她及他们的服务团体决不是草台班子。 坦诚相见式害怕上当受骗是每个客户的最基本的顾虑，所以，坦诚相见是争取人心的有效手段。有时，在听了顾客的家庭人员情况后，售楼小姐会很遗憾地告诉顾客，该项目确实没有适合的户型。这种坦诚相见会让顾客感动的一塌糊涂。不过这时，售楼小姐会及时地提出建议，比如，四居没有，她建议买两个两居，而且可以买到顶层，这样连楼梯间都可以封成自家地盘了。 智慧式大凡买房之人都或多或少做过一些知识储备，尤其是在老婆孩子面前，更愿意显出百科全书式的智慧来。售楼小姐很喜欢这样的客户，他们最容易就范，甚至反过来替外人说话。此时，在适时地恭维上两句，那就大有他乡遇知音的效果了。 当然还有其它各种招式。

售楼处就是一个大大的舞台，任由水袖飞舞暗器丛发，什么样的意外都可能发生，需要健全的神经，最好像根铁丝。