第十八章 攻心为上的泡妞兵法“4C”VS“4P”

诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23个呢？” 刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢？” 诸葛亮问：“你学的是营销4P理论吧？” 刘备说：“没错。营销4P，产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。” 诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），沟通（communication）。” 刘备问：“为什么？” 诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖的绝世武功。” 刘备继续问道：“您说的这两个时代究竟有何区别呢？” 诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。” 刘备问：“可是，做好产品不正是为了满足顾客的需要吗？”

诸葛亮说：“从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢？因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人喜欢呀！” 刘备说：“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。” 诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。” 刘备赞同地说：“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨贾。” 诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。” 刘备说：“这是您的第24个类比。”

诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。” 刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：‘我要做到最好！’现在我把它修改成：‘欢迎进入色彩缤纷的皇族世界！’您看如何？” 诸葛亮说：“改得好啊！原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”