第8节

一种不达目的誓不罢休的坚韧。气度是一种眼界，要求做局者要能看得长远、看得透彻，只有眼界上去了，决策能力和行为能力才能提高到超过平常人。 做局需要一定的技巧，比如善于造势。一定要造势，让大家认为这是潜力股，入局就会有前途，有好处。 装疯卖傻 通过出色的表演来掩饰目的，历来是不可或缺的做局之道。一个人懂得装傻，就表明他并非傻瓜，而是大智若愚的表现。做人切忌张狂，锋芒太露易暴露目标，更容易惹人疑心。与对手交往最重要的技巧就是适时“装傻”：不露自己的高明，更不能纠正对方的错误。你必须有好演技，才能把局做得恰到好处。 作为一个人，尤其是作为一个运用谋略的人，一定要做到不露锋芒，从而既有效地掩饰目的，又能达到目的。当你做大事时，不可趾高气扬，目空一切，否则你会被别人当靶子打！ 戊戌变法之中，康有为雄才大略，但是却在羽翼未丰之时，便站在宫殿上声称要杀几个一二品的大员，结果暴露了自己的意图，惹恼了满朝文武，最后，功亏一篑，变法大业被断送了。

变法失败虽然还有更深层的原因，但康有为的不善隐忍，不善伪装，也是变法迅速失败的重要原因。 在做局的博弈中，有很多人是以精彩的表演而扭转局面，获得成功的。孙膑遭到老同学庞涓暗算后，身陷绝境。然而孙膑没有绝望，没有放弃，他决定诈疯来迷惑庞涓，达到逃脱的目的。一天庞涓派人送晚餐给孙膑吃，只见孙膑正准备拿筷子时，忽然昏厥，一会儿又呕吐起来，接着发怒，眼睛大张乱叫不止。庞涓接到报告后亲自来查看，只见孙膑痰涎满面，伏在地上大笑不止。过了一会儿，又嚎啕大哭。庞涓非常狡猾，为了考察孙膑狂疯的真假，命令左右将他拖到猪圈中，孙膑披发覆面，就势倒卧猪粪污水里。此后庞涓虽然半信半疑，但对孙膑的看管比以前大大地松懈了。孙膑也终日狂言诞语，一会儿哭一会儿笑，白天混迹于市井，晚上仍然回到猪圈之中。过了一些天，庞涓终于买下了孙膑推销的“傻气”而愚蠢地进了孙膑下的“套”，相信孙膑真的疯了。孙膑这才有机会逃出魏国。 同样，另一位表演大师也是相当了不起。明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪舞弊、严重损害皇朝利益的行为，无情打击，重刑惩治，其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。

为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治。御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯子是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙强忍。回家后，他自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，趴在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大口地吃，这才救了一条老命。 有观剧而失其怀中所藏金者，与友人言。友问失若干，曰：“三十金。”友曰：“吾能为汝取回三之一，稍多亦不可知。”次日，友复至其处观剧，怀中藏伪金一包，重可数十两。稍顷，有一华服者，坐其旁。视之，即此曹也。友乃潜曳其衣，压己股下，遂阳为观剧，若未曾经意者。其人潜探手取其金欲行，则衣被压不可得起，乃脱衣。且自语曰：“吾去小便即来，脱置此，谅无妨。”遂去不回。友持其衣售之，得二十余金云。 当然，并非所有的做局都是这么的辛苦和不易。但是，任何局都需要你有足够的坚忍和耐力，这也正是做大局者所应具备的素质。

开局之需局不仅要做得好，还要演得好（2）

哭亦有术 哭似乎是女人的专利，但男人若肯放下脸面，大流眼泪，效果一定不亚于女人，搜寻古今历史，善哭的男人倒也不少，哭得妙的哭出了天下，次一点的也哭出官运亨通。 常言道：“男儿有泪不轻弹。”男子汉大丈夫哭鼻子实在不雅，有失风度，因此，男子汉若哭必须脸皮厚。 男子汉的哭自有男子汉的哭法，不能像泼妇一样，一屁股坐到地上，双手握住脚脖子，像狼嚎一样。男子汉的哭，要高昂着头，任眼泪直往下流，若泪水少，千万不能擦，眼泪就是让人看的，此时不要不好意思，要以哭为荣，要哭出感情，哭出特色，哭出风度，要让人们为自己的哭而倾倒。 政治家们是最善用眼泪的，他们有时装出一副诚恳的样子，让人们同情他。 而政治家哭的方法千奇百怪，哭的效果也其妙无穷，巧于用哭的，可以达到事半功倍的效果。 民国时期，谷正纲当着文武官员的面，为蒋介石下野痛哭流涕，虽然大失脸面，却哭出了后半生的官运亨通。 1949年1月21日，蒋介石宣布第三次下野，当时在黄埔路总统官邸召开国民党中央委员临时会议，到会的有李宗仁、孙科、童冠贤、吴忠信、邵力子、陈立夫、谷正纲、蒋经国等人。

与会众人一个个表情阴郁，会场气氛冰冷，蒋介石出示了他和李宗仁的联名宣言，指明“由李副总统代行总统职权”。 蒋介石首先发言，将局面作详细分析，最后表示他个人非引退不可，只要和平能实现，则个人的进退，绝不萦怀，而唯国民的公意是从。 蒋介石声音低沉，似有无限悲伤，与他平时训话时的激昂慷慨，截然不同。 接着张群又念了蒋的一篇文告。张群念完后，会场一片沉默。 突然有人放声大哭：“总统不能下野呀！总统！” 是谁在嚎啕，人们举目望去，原来是CC派少壮分子谷正纲在泪流满面哭声不止。 “我认为发表这篇文告，将对士气、人心产生不良影响。”谷正纲的弟弟谷正鼎也马上附合其兄。 蒋介石极力控制着自己的情绪，说：“事实已不可能，我已作此决定，今天就要离开南京。” 谷正纲的这一哭，真正哭得与众不同，在关键时刻以眼泪向蒋介石效忠，使蒋介石把他记在心中。 为了表示忠心，蒋介石下野后，谷正纲以“辞职”抗议，离开南京跑到上海。 蒋介石兵败撤离大陆到台湾后，对国民党实施大手术，排除种种旧有的派系，重新组建，以形成对国民党的绝对控制权，成立了十五人组成的中央改造委员会。

这十五人都是蒋氏父子精心排选的放心人物。而谷正纲正是凭哭被选上。国民党撤到台湾后，众多元老、党棍在政治上都失势，谷正纲一哭，使那么多人都黯然失色。 其实谷正纲这人不仅脸皮厚，心也黑，惯于看风使舵，遵循的原则是：“有奶就是娘。”1929年，谷正纲投入汪精卫的怀抱，在汪精卫的栽培下，当上了国民党中央执行委员、组织部副主任委员。后来汪精卫渐渐失势，蒋介石权力日盛，谷正纲就又投入蒋介石的怀抱。 蒋介石第三次下野，谷正纲看到李宗仁只不过是走走过场，无兵无权，就又及时地对蒋表示忠心，留下后路。 人类天生就会同情弱者，这是人性的弱点。调动眼泪战法，对人哀哀以求，动之以情，这种演技，古今中外，屡试不爽，原因就在于此。但是，这里所说的哭并不是说做局者一定要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。关键是设法调动对方的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣，这就为你问题的解决打下了基础。 苦肉计——惨重的代价 苦肉计的前提是自我残害。自我残害，是反常现象。如果没有重大利益驱使，一般说来，谁都不会自己伤害自己。 苦肉计之所以奏效，往往有触目惊心、惨不忍睹的现实基础。

春秋时期，吴王僚被阖闾谋杀篡位后，他的儿子庆忌逃奔卫国。阖闾十分担心庆忌报杀父之仇，于是跟大臣伍子胥合谋策划了斩庆忌的苦肉计。伍子胥找来了吴国民间一位智勇双全的武士要离。但是，阖闾嫌他身材矮瘦，认为不堪此任。要离却说，只要大王砍了我的右臂，杀了我的老婆，事情就胜券在握了。要离就凭了这残酷的苦肉计，骗取了庆忌的信任，最后庆忌在伐吴报仇的征战途中被要离刺杀。 苦肉计的形式未必仅仅自残一种方式，凡是为了克敌制胜而做出的付出，都可谓之苦肉计。战国时，郑武公伐胡，先赔上女儿，又杀了主张伐胡的大臣关其思，付出的代价不能说小了，既有自己的宝贝女儿，又开了对得宠大臣的杀戒。可以这样说，凡是重大的图谋，采用苦肉计，必定要付出惨烈沉重的代价，而且还不能操之过急。 战国名将吴起以杀妻求将起家，以亲自吮吸部下伤口的脓血得士卒效命之心。吴起后来相楚，楚贵族叛乱，必杀吴起而甘心；吴起逃入王宫，伏身在楚王遗体上，受万箭穿心之苦，好让流矢射中楚王的遗体，致使叛乱者犯下大逆不道之罪。后来新君王即位，果然以此罪名，诛灭所有叛乱的贵族。这也算是一种“苦肉计”。

苏秦相齐，被刺客击中要害，自忖已不可救药，便建议齐王，将他当作间谍，处以车裂酷刑，好让刺客出来邀功领赏，这样，那隐藏幕后的刺客必然会自投罗网。齐王依计施行，果然逮到了刺客。 吴起、苏秦死后尚能杀人，当真令人毛骨悚然；他们施行的都是苦肉计，这便足见苦肉计的厉害了！只是设计者付出的代价未免太大。一个要受万箭穿心之苦，一个受车裂之刑，非如此不足以诱敌自蹈陷阱！ 但苦肉计非止是实施者自身皮肉受苦，更甚的是将人类社会的生存秩序和规范都给破坏了！吴起一生不得志，既得不到人君的信任，也得不到同僚的理解，都源于“杀妻求将”。卖友求荣已经是要不得了，更何况杀妻求荣！所以，人们将他视为蛇蝎，也是理所当然。可见，运用此计当在万不得已而为之，倘若不关国家民族大计，慎不可滥用，否则，非自食其果不可。

开局之需把别人引入你的局（1）

要“抚摸”他，使他感到舒服 要想把别人拉入你的局，一定要“抚摸”他，使他感到舒服；一定要和他建立一种认同关系，使他愿意顺着你的思路走下去。 特别是在做人办事时，应和和气气，有损人面子的事情一定不要做，有损别人面子的话一定不要说，这样，当你请别人办事时，别人才不致于拒绝。不给人面子带来的后果有时是很严重的。 三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳，“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。然而，这位叱咤风云、威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。 诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操，但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚：“求结两家之好”，“并力破曹”，这本来是件好事。以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例。

如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固蜀吴的联盟，将是很有益处的。但是，关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？” 不嫁就不嫁嘛，又何必出口伤人？试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消？又怎能不使双方关系破裂？关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，被自己的盟友结束了生命。 俗话说：蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。以尖酸刻薄之言讽刺别人，只图自己嘴巴一时痛快，殊不知会引来意想不到的灾祸。人与人之间原本没有那么多的矛盾纠葛，往往只是因为有人逞一时之快，说话不加考虑，只言片语伤害了别人的自尊，让人下不来台，心中怎能不燃起一股邪火？有了机会，后咬一口，也是情理之中的事。 某富翁为丹客所骗，丧千金，忿甚，乃悬重赏购致之。越数日，或报丹客在酒肆中聚饮。使人视之，果然。其人索赏而去。翁入肆，丹客欢然起迎，见翁启口方欲言，遽止之曰：“勿揭吾短，原物仍在。饮三杯当璧还耳！”翁喜甚，正剧饮间，丹客起小便，乘间逸去。急索之杳矣。问同席者，皆云偶与群饮，初不相识。方悟报信者亦其党，来骗赏银耳！ 在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。

秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。 触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。 触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。” 这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他长远打算。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？

太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。” 触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的建议。

开局之需把别人引入你的局（2）

造大声势，才能引人入局 古人讲：凡事预则立，不预则废。这句话是非常有道理的。在刚刚开始做局时，困难重重，光是自己有自信是远远不够的，还需要大家的支持。要获得大家的支持，首先，要让众人觉得你做的这个局有前景，这时，就需要你造大声势。 曾国藩起家之初，手中无权无势，所以跟从他的人并不多。从长沙临行前，邀左宗棠参谋军务，遭到拒绝。但左宗棠拒绝入幕后不久，即加入到骆秉章的幕府，令曾国藩很难堪。李鸿章初次来投，曾国藩也说：“少荃（李鸿章号）是翰林，了不起啊！志大才高。我这里呢，局面还没打开，恐怕他这样的艨艟巨舰，不是我这里的潺潺溪流所能容纳的。他何不回京师谋个好差事呢？”表面上是拒绝，实际上担心水浅养不了大鱼，李鸿章吃不了这份苦。 曾国藩还同时发出另外几封邀请信，但应者寥寥，甚至连过去的好友冯卓怀、郭嵩焘都不肯随行，刘蓉虽被他强拉硬扯出来，但不久即坚辞而归，留下来的只有李元度、陈士杰数人。陈士杰，字俊臣，湖南桂阳人，以拔贡考取小京官，分发户部，遭父忧回籍。因在家办团练镇压当地会党为曾国藩所赏识，在衡州招聘入幕。李元度，字次青，湖南平江人，以举人授官黔阳教谕。

李元度曾上书曾国藩言兵事，为其所赏识。 曾国藩深感孤立无援。他在给弟弟们的信中很有感慨地说：“兵凶战危之地，无人不趋而避之，平日至交如冯树堂、郭嵩焘者尚不肯来，则其他更何论焉！”又说：“甄甫先生去岁在湖北时，身旁仅一旧仆，官亲、幕友、家丁、戈什哈一概走尽。此无足怪之事。兄现在局势犹是有为之秋，不致如甄甫处萧条已甚。然以为此为乐地，而谓人人肯欣然相从，则大不然也。”曾国藩当时惨淡经营的情形，由此可见一斑。 曾国藩认识到自己局面尚未打开，台面小，又不轻易向朝廷推荐人，当时环境又恶劣，随时有送命的危险，人们当然不愿死心塌地跟从了。因此，曾国藩再次出山时，向清政府要求授予他一二省的实权，对稍有才能者，保奏、荐举不断，加之打了几次胜仗，所以才有“群雄蔚起，云合景从，如龙得雨，如鱼得水”的局面。 曾国藩做两江总督后，台面越做越大。由于清廷倚重，曾国藩手握四省兵符，有请即准，可以说是权倾朝野。但曾国藩权大责也重，他意识到随着台面做大，必须更要注重网罗天下人才，为两江用，为天下用。因此，他自祁门开始，张榜晓示，召集人才。一时间各地来投者络绎于途。他们为什么积极性这么大？

恐怕，是冲着看好这个局的前景的原因了。 这个故事体现的道理是非常重要的。在做局的过程中，一定要造势，让大家认为这是潜力股，入局就会有前途，有好处。同时，也能壮大自己的名声，给对手以威慑力。否则，不仅众人不愿意参加和投资，你自己慢慢地也会失去了信心。 当今那些搞传销的人就很懂造势，拉人入伙时，吹得天花乱坠，向人描绘一个辉煌的前途，“三年就成百万富翁”、“这里是创业的地方”云云，说得人雄心万丈，热血沸腾。其实，这不过是一种造势的手段而已。 善于说服鼓动对方 说服能力、鼓动能力是非常重要的素质。对于做局者来说，具备这一能力，尤其必要。在说服鼓动的手段中，激将法的效果是最好的。“激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。 三国时，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德在这里，可以急速派遣他去迎战。”诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。” 张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，为后来被诸葛亮施计说服而归顺刘备打下了基础。 在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪酒误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。 对待傲气十足的人，如果他把面子看得很重，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。

激之以道义，这种方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰能触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。

开局之需如何做大自己的局面

自己获利，也要让别人获利 做局的目的是什么呢？一言以蔽之，归根到底都是为了利益。所谓“无利不起早”就是这个道理。而做成局之后，所得利益如何对待呢？不少做局者只重视了自己获利，对支持自己帮助自己的若干人等，却不给予好处。这往往造成离心离德，等做下一单时，就没人支持了。 晚清的做局大师曾国藩在这一点上，是很出色的。他利用幕府训练与培养出大批人才，并委以重任，保举高官，以至“荐贤满天下”。这样，保举也就成为了曾国藩吸引人才、鼓舞士气的主要手段。 曾国藩从军之初，对这一点体会并不深刻，“不妄保举，不乱用钱，是以人心不附。”如咸丰四年（1854）曾国藩带兵攻下武汉，“仅保三百人”，受奖人数仅占百分之三。咸丰五六两年保奏三案，合计仅数百人。而胡林翼攻占武汉一次即保奏“三千多人”，受奖人数竟达到百分之二三十。消息传开，不少人认为欲求官职投曾不如投胡，往往曾国藩挽留不住的人才主动投奔胡林翼门下。开始，曾国藩还以为自己德不足以服众，后来渐渐发觉主要是保举太少，使人感到升发无望所致。回顾往事，亦甚感对不住李元度、甘晋等同自己患难与共的僚属，他们长期沉于下位，实与自己保举不力有关。

对此，好友刘蓉多次向曾国藩进言，并举楚汉之争为例，曾国藩有所触动。后来，赵烈文又上