第七部分第155节：谈判是智慧的较量，心灵的沟通
根据已经确定的中国石油谈判立场和观点，采取科学合理进退有序的谈判策略和灵活多样的谈判方式，有理有据地与国际石油公司进行了艰苦的谈判。他们充分采纳了国际石油公司提出的合理建议，科学合理地接受了用户提出的众多有益的意见，完成了适用于城市燃气及直供大用户的标准合同文本。 中国石油市场开发销售部的总部设在上海，在江苏、浙江、安徽、河南这四个省还设有分部。在合同谈判过程中，他们采取重点突破和分片包干等方式，充分发挥市场分部与用户工作中建立起来的深厚友谊，向他们宣传中国石油是国际知名的国家大公司，有着诚实、守信用，对用户高度负责的良好形象，消除了用户的疑虑和担心，增强了用户对履行照付不议合同的信心。 合同谈判是市场开发的重头戏，也是最艰难的阶段，涉及到双方的利益冲突，关系到下一步市场运行工作能否顺利进行。合同谈判本身是双方利益之争的过程，双方都会极力坚持各自原则，维护自身利益，谈判中经常由于分歧而出现争吵和僵局。每当这个时候，谈判人员都以大局为重，以高度的责任感和使命感理性地对待各种情况，采取有礼有节，有理有据的方式，同用户进行沟通，调整谈判策略，化解僵局，使谈判在困难和曲折中向前推进。
谈判期间刚巧赶上“非典”盛行，市场部的人不能与用户面对面接触，就采用传真、电话、电子邮件等方式，与用户保持亲密接触和交流。崔岚在南京与用户进行紧张的谈判时，她在北京念书的孩子在体育课上不慎摔伤了腿。她的丈夫在外地工作无法离开，作为一个母亲，她是多么想回家照料一下孩子啊！可当时人手很紧，为了不影响工作，她向同事们封锁了这一消息，咬牙坚持着在石头城谈判，终于圆满完成了合同谈判任务。 谈判是唇枪的对垒，利益的角逐，智慧的较量，心灵的沟通。经过半年多的艰苦谈判，市场部根据合同谈判进展情况，提出了以河南、安徽两省用户合同谈判为重点突破口的谈判策略，在中国石油的大力支持下，集中市场部所有力量，加强与安徽合肥、芜湖、马鞍山、滁州四家城市燃气用户及河南统一谈判组的合同谈判，取得了很好的谈判效果。二○○三年八月，中国石油分别与安徽合肥、芜湖、马鞍山、滁州四家城市燃气用户和河南统一谈判组完成了合同谈判并小签合同。九月十六日，在国务院西气东输领导小组第六次会议上，与十七家用户草签了天然气销售协议，与上海管网公司、扬子—巴斯夫签署了备忘录，初步确定了用户的用气量。
当中国石油天然气集团公司与上海市天然气管网有限公司正式签署了《西气东输天然气销售协议》时，李世泉和上海市天然气管网有限公司总经理王钰初紧紧地拥抱在一起。多少个日日夜夜，他们谈谈打打打打谈谈，针锋相对寸土必争，有时候为了0.01个系数还要反复测算、争吵、修正。这也许是中国最大的经济合同了，一签就是二十年，合同款达六百亿元人民币，大笔一挥可不是闹着玩的。按照合同中石油每天向上海供应五十至九十万立方米天然气，结果二○○四年上海的春节刚巧赶上寒流，中石油想上海人民之所想，急上海人民之所急，一天最多给上海供应一百五十万立方米的天然气。 煤炭七百多元一吨，而天然气既便宜，又清洁，还不用在地面上运输。按照计划，中石油向河南、安徽、江苏、浙江和上海四省一市销售的天然气也将逐年递增。二○○四年销售十五亿立方米，二○○五年销售五十亿立方米，二○○六年销售八十亿立方米，二○○七年销售一百亿立方米，二○○八年销售一百二十亿立方米，二○一○年销售一百七十亿立方米……现在，中石油已经与河南、安徽、浙江、江苏、上海四省一市的用户顺利签订了一百二十亿立方米天然气照付不议合同，实现销售天然气十三亿立方米。
王钰初总经理深有感触地对我说：“我原来是浦东煤气厂厂长，也是中国最大的煤气厂厂长。上海的燃气历史有一百四十年了，我们浦东一九八六年就有人工管道煤气，煤气中一氧化碳含量高，每年都有煤气中毒死亡的。自从上海有了天然气，煤气中毒者大幅度下降。燃气过程是个复杂的过程，燃气管网连着很多工厂，管网要分步置换。上海的老百姓要想全部更换灶具，还需要很长的时间，预计二○一○年置换完管网。人工管道煤气原料主要用重油，重油污染环境，工业废水散发出难闻的气味，职工劳动环境差。重油的价格还高，西气东输的天然气替代人工煤气的生产原料，大大改善了环境。以前上海的冬天有煤烟的味道，每年冬天我都提心吊胆，生怕煤气不够用。每年春节上海市的领导都要过问供暖情况，西气东输工程明显地缓解了上海燃气供应的紧张局面，今年的春节我过得很踏实。” 江苏省省长梁保华说：“江苏省是能源消费大省，也是西气东输工程的直接受益者。二○○二年江苏省煤炭用量高达九千万吨，有七千万吨是从外省调入。随着经济的快速发展，能源匮乏和环境压力越来越制约全省经济发展和社会发展。
西气东输工程可以增加天然气能源的使用量，这将有效缓解清洁能源短缺的矛盾和煤炭运输压力，改善大气环境，提高人民生活水平，为经济和社会发展提供稳定的能源保障。 西气东输工程自西向东贯穿江苏六个经济最发达的城市，管道长二百八十二公里。还有三条支干线计一百四十公里穿越南京、常州等城市。江苏省是长江三角洲地区经济最发达的省份，我们正在投资建设天然气利用工程，大力培育下游市场。” 江苏省很多陶瓷、造纸、化工生产厂家都已经做好准备，以前陶瓷生产都是用重油、柴油做燃料，使用天然气后将大大改善产品质量。 近年来江南的夏天持续高温，家家开空调，上海、南京等大城市年年闹电荒。据国家电网公司负责人预计，二○○四年夏天，全网电力供应缺口将达三千万千瓦左右，其中华东电网缺口最大。 现在，东海的天然气每天以一百八十万立方米的数量源源不断地向上海供气，这条管道已经使用五年了，早就该检修了，可一检修就要停止供气，天然气就像抽大烟一样，一旦沾上了很难戒掉。西气东输向上海供气后，上海有充足的时间检修东海的天然气管道了。现在，已经检修了四百多公里管道，大大地促进了天然气的安全运行。