第一部分 原一平第2节 形象是一张名片

我曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问我：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?” “在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。” “照镜子?” “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。” “我从未听过这种观念，愿闻其详。” “我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。” 注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。 我根据50年的推销经验，总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。 整理外表的九个原则 1．外表决定了别人对你的第一印象。

2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力表征。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 8．小腹往后收，看来有精神。 9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 整理服装的八个要领 1．与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 2．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 4．流行的服装最好不要穿。 5．如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。 除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。

倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。 因此，任何时候，你都要牢记：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。