第三章 理性经营时代

今年的广告投入肯定要加大。因为，我们在本省其他地区设立了几个销售点，目前都获得了经营许可，销售能力肯定会提升不少。

插图(图)盲目的广告计划(1)(图)盲目的广告计划(2)(图)老高的成果老何的苦恼(1)老何的苦恼(2)(图)客户的抱怨相互埋怨的总结会(1)(图)相互埋怨的总结会(2)(图)怎样计算产能(1)(图)怎样计算产能(2)(图)如何准确地预测市场(1)(图)如何准确地预测市场(2)(图)如何准确地预测市场(3)(图)如何准确地预测市场(4)(图)如何准确地预测市场(5)(图)如何理解效益(1)(图)如何理解效益(2)(图)老马的新思路(1)(图)老马的新思路(2)本章重点提示

本书的写作背景是用友ERP实战对抗演练培训。管理培训采用“对抗演练”方式原本属于“泊来之物”，与“ERP”的来源一样。一开始，我们并没有把它太当回事儿。然而，当引入企业管理人员培训之后，我们竟意外地发现其效果居然远远超出了我们的想象。与课堂教学不同，“对抗演练”将受训人员融入了“真实环境”。众多负责部门工作的老总们在短短的1~2天之内就理解了企业的整体运作，理解了团队合作的真实含义，理解了信息化对企业经营决策的重要意义……“我工作20多年了，这是第一次对企业经营产生如此完整的理解……”“尽管我的眼睛很大，但我突然发现，在企业管理决策上我竟然像是个瞎子……”正是企业老总们这种强烈的反馈，激发了我们对这种方式进行深入研究和探索的好奇。当我们真正发现，企业管理中所涉及的因素几乎都可以采用这种简洁的模型进行归纳，特别是领悟了其中的“量化计算”关系之后，我们才真正体会到企业老总们那种“油然而生”的愉悦。这大概就是将其编写成书的主要动因吧！由于水平实在有限，编写之初备感艰难。

好在几位挚友马德富先生、杜锐先生、宋湘生先生从一开始就全力支持，从整体策划到大纲审核，以及许多极为关键的建议，给我的帮助和鼓励甚大。李维晗先生在故事情节的创作上提供了非常好的思路，刘兴雨女士精心的文字修改弥补了我语文程度不高之丑，资深编辑朱春燕女士几次“画龙点睛”的指点使我一次次走出困境。没有他们的帮助，这本书不可能与大家见面。恐怕所有这一切，仅仅用感谢来表达是远远不够的。

第1章：背景介绍 　1第2章：感性经营时代 5第3章：理性经营时代 43第4章：科学管理时代 71第5章：全成本核算时代 99第6章：化战略为行动时代 121第7章：全面信息化时代151第8章：信息化解放人类智力173

用ERP武装中国企业中国企业在经历了“发挥劳动力成本优势”、“装备现代化”两个发展阶段后，现在正进入以应用ERP为代表的“企业信息化”发展阶段，并为“自主技术与产品研发”阶段建立基础。ERP(企业资源规划)是当今世界企业经营与管理技术进步的代表。对企业来说，应用ERP的价值就在于通过系统的计划和控制等功能，结合企业的流程优化，有效地配制各项资源，以加快对市场的响应，降低成本，提高效率和效益，从而提升企业的竞争力。在发达国家ERP从20世纪90年代中期开始普及。中国从20世纪80年代开始导入ERP的前身MRP及MRP II，经过导入期和发展期，现在开始进入ERP普及应用时期。在ERP普及时代，ERP将不只是少数大型企业的贵族式消费，而是更广泛企业(包括中小企业)的大众化应用。在中国ERP的发展时期，国产ERP产品和服务能力得到长足发展。国产ERP以其产品结合中国和亚洲商业环境与管理模式、技术上的后发优势、深入的服务网络以及良好的性能价格比在中国和亚洲市场逐步成为主流，将对中国ERP普及发挥主力军的作用。在ERP普及时代，企业需要大量的ERP应用人才，全社会需要ERP知识的广泛普及。

用友公司作为中国ERP应用市场最大的软件及服务提供商，我们不仅把推动ERP在中国企业普及作为我们的商业计划，更作为全体用友人的历史使命和共同追求的事业。出版“用友ERP系列丛书”就是用友普及教育计划的一个重要组成。ERP应用是中国企业继装备现代化(“硬武装”)之后的又一次武装(“软武装”)。我们期待着ERP在中国企业的普及应用，千百万中国企业的经营与管理水平获得一次历史性的进步，中国企业在全球市场的竞争力实现跨越式提升。王文京

笨笨制造股份有限公司(图)

背景介绍

人物介绍(1)(图)

笨笨制造股份有限公司笨笨制造股份有限公司是一个生产P系列产品的民营企业。　　P系列产品包括P1，P2，P3，P4。　　目前笨笨公司只有生产P1产品的能力，从市场情况看：这个产品还算畅销。　　笨笨制造股份有限公司的高管，每天为企业管理中的计划、预算、采购、生产、制造、销售、市场等问题挠头。最初是“拍脑袋经营”，但在咨询顾问的帮助下，用6年时间，他们依靠ERP打造企业“神经”系统，使公司的经营越来越好！

人物介绍老马：总裁人称“拼命三郎”，性格急躁，说干就干。方脸大眼，据自己讲属于智商不高但情商很高的人物。说起话来一口“大茬子粥”味儿。　　老马搞企业凭闯劲，做管理靠直觉。前几年进修了一些大学课程，主要是学习一些企业管理知识，但与实际结合似乎还有些“一知半解”。　　董事会对他的评价是“这个家伙做事会动脑子，学习能力很强”。在东北企业管理协会认识不少朋友，在咨询界也有不少狐朋狗友。届时如果有问题想必可以快速处理。

人物介绍(2)(图)

老王：财务总监人称“铁公鸡”，说话总是面带微笑，在公司费用报销上可是卡得贼死。个头不高，不修边幅，一般时候总是胡子拉碴的。但他精于统计，董事会要什么财务数据他都可以提交，至于时间上嘛，那是后话……

董事会在当初的人选上曾一致认为，由老王担任财务总监是最佳人选。

老高：营销总监人称“霹雳火”，瘦高个，脸上带棱带角，说话干脆利索。行动迅速、雷厉风行、敢想敢干，竞争对手与之相见时总感到有一种无形的“杀气”。

P系列产品市场竞争残酷，当初董事会选择老高作市场营销总监时，就是考虑到他适合对付这种无形的“硝烟”。

老何：运营总监人称“何大拿”，做事稳健，好实干，厌咋呼。

在生产制造业工作了近30年。最大的特点在于肯钻研，熟悉企业的制造流程。

目前在公司负责生产、采购、生产线建设、产品研发等工作。平时忙得“四脚朝天”，好在有几个很得力的助手。

人物介绍(3)(图)

小宋：总裁秘书(后为信息总监)　　人称“百事通”，大学主修计算机，毕业后在网络技术公司工作过一段时间，对新兴的网站“虚拟空间”非常感兴趣。　　平时说话和善，善于配合他人工作。性格有些急躁，什么事说干就动手干。喜欢学习，特别是见到新技术问题，常常不睡觉、不喝水，一直搞出点儿名堂才罢手。　　在这个公司已经工作5年了，与所有管理人员都混得挺熟。特别是在计算机的使用上，在公司里没人可以替代。　　当初董事会认定，让小宋做老马的助手一定是最佳人选。

老杜：F.O.X咨询公司顾问　　标准的“老狐狸”，曾是某著名大学的管理学教授，研究生导师。在中国刚刚从计划经济向市场经济转变的时候，因为比较了解国外企业运作的方式，经常给一些企业家出谋划策。后来干脆自己开了一家咨询公司。　　在咨询界工作了十余年。对很多行业都有多年的跟踪，尤其对P系列产品市场更是精通。

插图(图)

老马的困惑

老马的困惑　　“好好合计合计，今年P产品交易会的广告投入咋整？”　　像往年年初一样，老马把自己关在办公室里，开始思考年初计划会的思路。嗨！又开始头痛了。　　每次，开年初计划会总是很别扭。　　这次，老马真希望有一些改进。　　对于P产品交易会，老高是一点都不陌生的。　　“这个交易会规模非常大，不仅参展的厂商多，来订货的用户也非常多，每年的成交额都在百亿以上。”　　这是老高每次会议上都要重复几遍的话。　　对于笨笨公司这种生产能力的企业而言，如果能在订货会议上拿下几个好订单，那一年就不用担心销售问题了。　　老马当然清楚这个会议的重要性，以前也经常参加这个会议。这个会议最大的特点是：只要广告打得多，订单就能拿得多。因为用户就是通过厂商在会议中的广告表现来衡量这个企业的实力。　　老马心里清楚，老高的愿望是在广告投入的资金上有“大手笔”。 　　“咋就光想广告如何打呢？”　　作为运营总监，老何考虑的问题和老高不太一样：　　“抢订单固然重要，可目前我们公司只能生产P1产品，而P1产品的利润率越来越低。我们也该考虑新产品的研发了。

另外，我听说现在国外有很多先进的生产线，我们也该考虑一下是否需要引进的问题了。”　　几乎是同时，老何及其他关键业务主管的话也回荡在脑海中。　　其实，这个问题老马又何尝没有考虑过呀，可公司里的资金周转也一直是个问题。尽管目前向银行贷了一些钱，可需要用钱的地方实在是太多了。　　老马就在这种左右徘徊的思绪下，思考了近两个小时。　　不知是触动了哪根神经，老马突然想到：自己有个朋友老杜，是这个行业的专家。明天还是把他请过来，让他把这个行业的现状及未来几年的发展趋势给大家分析分析吧。这样，计划会可能会比以往有成效。　　想到这儿，老马立刻抓起电话：　　“小宋，请你立刻联系一下F.O.X咨询公司的老杜！……啊！对！今天就定好，让他明天早上到。同时，明天把所有主管召集到会议室。……啊！对对！老杜可是业界知名的专家，他的咨询通常都是按美金收费的。告诉大家，这次他要是能来，多半是看在我的面子上，让大家珍惜这次机会呀……”

F.O.X咨询公司(图)

小宋，请你立刻联系一下F.O.X咨询公司的老杜！同时明天把所有主管召集到会议室。

老杜的分析(1)(图)

老杜的分析　　会议室里一番寒暄过后，老杜打开笔记本电脑，开始讲解(见图2-1)。图2-1 产品市场的需求预测

老杜的分析(2)(图)

P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降。　　P2产品是P1的技术改进版，前两年增长比较迅速，其后需求趋于平稳。　　P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。　　投资研发新产品应当是企业的当务之急。　　在客户需求市场，老杜的结论是：　　本地市场需求将持续保持旺盛。　　但未来的区域市场、国内市场、亚洲市场也将有很大的需求增长量。　　在3年之后，国际市场的需求将非常诱人。

我是老杜，我把笨笨公司的新产品市场作一下分析。

老杜的分析(3)

企业如果希望有较大的发展，开拓其他市场刻不容缓。

面对笨笨公司的生产能力，老杜指出：目前生产能力比较落后，P系列产品生产应采用更先进的设备。

企业如果希望适应未来的发展，生产能力提升迫在眉睫。

面对市场竞争，老杜指出：目前在整个行业中，可以生产相同产品的企业还有5家。

这5家无论在资产规模、生产能力、市场占有、资金状况等方面与本公司不相上下。

在企业生存和发展的过程中，市场竞争将是十分残酷的。

老高的订单(图)

听了老杜的分析，大家对整个市场的竞争态势有了一定的了解，下一步工作就是如何制定具体的经营策略了。　　“老杜对市场的分析大家感觉咋样？”　　P产品交易会马上就要召开了，公司的广告方案也必须尽快制定。送走老杜之后，老马立即召集大家开经营决策会。　　老何首先发言：　　“在老杜的分析中曾特别指出，我们公司的生产线改造迫在眉睫，我申请立刻开始建两条新的全自动生产线，并且加大对新产品的研发投入。”

老高接茬儿道：　　“交易会马上就开了，我觉得当务之急还是先投广告。”　　“铁公鸡”老王：　　“我们现在还没有赢利呢，虽然从银行贷了很多款，可那是要还利息的！我建议省着点花！老高，我最多给你300万，多了我这里可没有钱了！” 　　老高心中一乐，这钱足够了，脸上抽搐了几下，还假装不乐意：　　“老王，你太守财奴了，钱看那么紧干嘛？”　　老马看大家基本没有什么意见了，就拍了板：　　“就300万了，一来试探一下市场的行情，二来也探探几个对手的路数。300万是块砖头，老高你得把玉给我们引回来啊，哈哈……”　　诸人均大笑称是，于是会议在友好、祥和的气氛中结束。　　老高就是“高”，300万的广告费，一天就把所有的投放计划做好了，全砸在本地市场上。没有几天，广告公司也完成了设计和制作，于是笨笨公司的P产品广告就开始满天飞了。　　时间很快就过去了。　　三天的展会，老高谈下了几个单子，加起来有1 100万。　　“总算还说的过去，3︰11，投入产出还算不错。老王要是多给点钱，就爽多了！”

老王的财务报表(1)(图)

转眼之间，一年不知不觉地过去了。　　老马还在负责公司的整体运作，老何准时完成了生产计划，老高按时交了货并收到了货款……　　惟一不爽的是老王，年终财务报表的事情迫在眉睫。　　数据的统计真的是累人，老王把手下人分成几组人马，分赴各个部门，连查账带清点。　　数据量太大了，有的时候算不全，有的时候算错了就得重新来，老王恨不得自己就是个服务器，底下人都是计算机。　　春节前10天，公司的账总算是出来了。老王申请召集了一个临时总裁会，向大家汇报过去一年的财务状况。　　“各位老总，经过我们财务部门的加班加点，经过兄弟部门的通力配合，公司的年终财务报告终于出来了，今天我给大家汇报一下，其中还有些问题，希望大家帮忙。　　这张是我们的资产负债表(见表2-1)，公司目前的总资产是1.77亿元，总负债是1.4亿元，所有者权益是0.39亿元……这里头有个问题……”

表2-1 第一年错误的资产负债表

老王的财务报表(2)

老王话还没有说完，老何就发话了：　　“不错啊，这么多资产了，我们发展很快啊！”　　老王一肚子气，心说：　　“老何，你懂不懂什么叫负债啊，有几个钱是我们自己的。”　　“我话还没有说完呢，我们的总资产中，大部分是负债，也就是说大部分是银行的钱。关键问题是，我们的账到目前为止都平不了，也就是资产负债表的左右两边是不平衡的。负债和所有者权益比总资产多了200万元，这笔资金的出处在哪里？”　　“不平就不平吧，多出200万不是好事情嘛！”老高撇撇嘴嘟囔道。　　老王有点想吐血，心说：　　“大哥，200万，说不平就不平啊。今天账平不了，过了年，工商局就把我们这几个人都平了！”　　“今天召集大家开会的目的，就是要大家看看各自涉及的账目，会不会哪里多报了200万，或者哪里少报了200万？”　　众人开始在报表里头寻找和自己相关的项目，老何突然问：“老王，你这个在制品项目是什么啊？”　　“就是在生产线上还没有下线的产品的价值啊。”　　“那应该是600万啊，我们现在3条生产线都在开工啊？”　　“是600万吗，你敢肯定？”　　“没错啊，早上我还去生产线上转了一圈，一切正常啊，3条手工线都在运作呢！”

　　老王一听又气又急：　　“那你们为什么开始报给我们的是两个啊，现在账对上了，少计算了一个在制品，原材料成本是100万，生产成本投入也是100万，合计200万，我的账终于算对了。老何你们可害惨我们了，如果账真再不平，我死的心都有了！”　　看着老王激动的表情，老何终于有些内疚了：　　“抱歉抱歉，老王我真不知道这个事情是这么严重，这个产品是刚刚开工的，但是给你报的时候没有留心，没有报上去，没想到捅这么大的篓子，见谅见谅！”　　两个人毕竟都是老总，见过风浪，很快就化解前嫌。　　“我们再来看一下报表(见表2-2)，这张就是我们正确的资产负债表！”

老王的财务报表(3)(图)

表2-2 资产负债表(第一年)“我不关心这个，给我看看去年我们赚了多少钱吧！”　　老马不耐烦地摆摆手，资产和负债在他的脑子里头印象还不是很深刻。　　“好吧，这张就是我们的损益表(见表2-3)，显示我们在去年的盈亏状况！”老王又开始展示他的第二个成果。

表2-3 损益表(第一年)

老王的财务报表(4)(图)

包括人员的工资、福利、办工成本，算起来，我们在税前亏了2400万啊！

老王的财务报表(5)

“我们的销售额是1100万，直接成本是400万！”　　不等老王把话说完，老马就高兴地打断了：　　“不错嘛，刚开始就赢利了，还不少呢！”　　“哪里呀，我们的毛利只有700万，综合费用是2 800万，包括人员的工资、福利、办公成本等等，还有折旧呢，我们的机器设备都必须要折旧，这又200万出去了，再加上我们贷款那么多，光利息就是200万，还有一些额外支出，算起来我们在税前亏了2 400万啊！”　　“我们再来看看这个现金流量表……”　　“不看了，不看了，咋整的，怎么要扣那么多啊，什么折旧啊之类的，我们不折旧不行吗？”　　“这个不可以，根据国家的财务制度，是必须的。”　　老王心说：“真是秀才遇到兵，有理说不清！”　　“那么，我们为什么会亏损啊？”老马问。　　“我想一个是收入太少，只有1100万，毛利没有多少钱啊……”　　“谁让你年初只给我那点钱啊，再给我300万，我们能拿更多的订单。”老高道。　　“这也不对，你接了那么多单子，我只有3条生产线，也生产不出来啊，那不是照样出问题？”　　老何有点挂不住了。

　　“还有就是我们在投入上太多，研发啦，生产线啦，ISO认证了，还有区域市场开拓，这些都是要在今年或者明年才可以见效的，属于长期工程，但是成本都必须摊到今年，所以今年可能会多一点。”　　“那也不是，如果我们年初没有那么多投入，现在报表会好看很多，你现在让我怎么向董事会交代？”　　老马有点脸红脖子粗了。　　小宋见气氛紧张，马上谏言道：　　“我看还是把去年F.O.X咨询公司的老杜请过来吧。老马，他不是你的铁哥们儿吗？给我们都上上课，人家是专家，国内外到处跑，肯定会给我们不少启发。我觉得只要他能给我们讲清楚道理，我们多花点钱也值得。总比这样不明不白的争吵好啊！”　　“嗯，同意，同意！”　　大家都回忆起去年老杜给大家讲课的画面。　　“是啊，怎么把他给忘了，赶快请过来，这事小宋你负责，春节前搞定。”

企业的经营本质(1)(图)

企业的经营本质　　老杜来了。　　听企业介绍时，老杜几乎一言未发。当大家基本上说完后，老杜不客气地劈头问了一句：　　“你们为啥要经营企业？”　　老马想：这算什么问题！可仔细一琢磨，一时还卡住了。　　小宋犹犹豫豫地插言道：　　“让大家有工作吧？”　　“是吗？”　　老杜的目光咄咄逼人，脑袋不断地摇着。　　接着有人断断续续地说，资产最大化，为社会作贡献，给国家纳税……老杜还是不停地摇头。　　“赢利！”　　“对！”，如同一道闪电，老杜的目光一下子集中在蹦出这两个字的老何脸上，“如果大家不清楚赢利是企业惟一的目标，那问题可大了。”　　“那么，企业又是怎么去赢利呢？”老杜一边打开投影，一边接着问。　　“大家看一看这个图。”老杜的投影显示出一张很精致的画面(图2-2)。

图2-2 企业资产、资本构成“企业经营之初要筹集资本，也就是这张图的右边部分。资本的构成有两个来源。　　负债：一个是长期负债，一般是指企业从银行获得的长期贷款；另一个是短期负债，一般是指企业从银行获得的短期贷款。　　权益：一般是指企业创建之初时，所有股东的集资。以后也代表股东投资。　　图中的左边部分代表企业的资产构成。　　在企业筹集了资本之后，要采购厂房和设备，引进生产线、购买原材料、生产加工产品等活动，余下的资本(资金)，就是企业的流动资金了。　　　　可以这么说：企业的资产就是资本转化过来的，而且是等值地转化。所以在财务的资产负债表中，左边与右边一定是相等的。

企业的经营本质(2)(图)

老杜打开第二张图片，即企业的资产负债表(见表2-4)表2-4 资产负债表“可是，按照资产负债表的算法，权益中还包括未分配利润呢！那也是股东投资吗？”小宋还是有点儿不明白。　　“利润归谁所有？”老杜并没有对小宋的插话感到不快。　　“应当归股东吧？”老马似乎整明白了。　　“对，归股东。”老杜继续阐述：“如果属于股东的利润不分配，参加到下一年的企业运作中，那它不还是股东的投资吗？”　　“啊！我明白了。”小宋点着头说。　　老杜接着讲述：　　“企业通过运作资产，包括生产产品、组织销售、拿到销售收入等活动，来为股东产生收益。”

利润从哪里来(1)(图)

利润从哪里来　　“各位，利润从哪里来？”老杜话题一转。　　老马想：我干了20多年了，还不知道这个……　　没等老马说出话(也许知道大家都明白)，老杜在投影仪上又打出了第三张图片，同样的精美(图2-3)。

图2-3 利润的来源好比一辆10万元的汽车，开了三年后还值10万吗？值5万就不错了！

利润从哪里来(2)(图)

“大家先来看看这个公式，这是一个广东商人在酒桌上给我介绍的经验。”老杜在解释图片之前，在白板上写了个公式：“哈哈哈哈……”老马和其他几个人几乎笑得喘不上来气儿了。　　“老王，你为什么笑？”老杜的表情似乎真的认为这没什么可笑的。　　“他根本就没想着还贷款！”　　“对！实际上，我们都知道，利润来自销售。”老杜将话题转向了图片，　　“但销售额不全都是利润，利润应当怎么计算呢？　　你在拿回销售款之前，必须要采购原材料、支付工人工资，还有其他生产加工时必需的费用，最终生产出产品。当你把产品卖掉，拿回销售额时，收入中当然要抵扣掉这些直接成本。”　　老何不住地点头。　　收入中还要抵扣掉企业为形成这些销售支付的各种费用，包括：产品研发费用、广告投入费用、市场开拓费用、设备维修费用等等。这些费用也是在拿到收入之前已经支付的。　　“可是折旧为什么要参加抵扣呢？”小宋看着图片，不解地问。　　老杜没有马上回答，这是他让别人理解之前，预留的思考空间，也是他一贯的咨询风格。接着，老杜将图片转到第一张(图2-2)。　　“请看，资产是由资本等值转化来的，对不对？”　　大家频频点头。

　　“但是你们的设备、厂房等，在生产运作后一定会贬值吧？就好比10万元的一辆汽车，开三年之后还值10万吗？值5万就不错了！”　　“哦！”小宋一下子就明白了。　　　　资产缩水了，与资本转换成资产的价值产生了差额，这部分损失应当从销售额中得到补偿。也就是销售额中应当抵扣的部分。　　经过三个方面的抵扣之后，剩下的部分才是利润。但利润又归谁所有呢？　　本来老马想随口就说：归股东所有呗，但一看图片又忍住了。　　老杜看出了老马的心思。　　“利润还不全是股东的。”　　“道理很简单：资本中有很大一块来自银行的贷款，企业在一定程度上是靠银行的资金产生利润的；而银行之所以贷款给企业，当然需要收取利息作为回报。所以利润中需要划拨给银行一部分。” 　　“那上税又是为什么？”沉默了很长时间的老高问了一句。　　“享受银行资金时，你付利息觉得天经地义，那么你享受国家的好处呢？”　　老杜看大家还是一头雾水，就详细作了解释：　　“企业在运营之中，离不开国家的‘投入’。比如：　　道路—— 没有一个企业不使用国家投资建设的城市道路吧？修公路谁投资？　　环境保护和绿化—— 国家不投资谁去做？而你是享受者吧？

　　治安—— 这点特别重要，没有警察、公安，以及军队国防，你能高枕无忧地生产吗？现在让你去伊拉克建工厂，你敢去？那地方不但抓人质，动不动还要‘斩首’呢！”

利润从哪里来(3)(图)

老高的脸略略有些发红。　　“所以，企业赢利后，给国家纳税天经地义。否则，不要说法律不允许，做人的良心也过不去吧？”老杜的话掷地有声！　　“最后的净利润，才是股东的。股东的投资应当有回报嘛！”　　　　“财务上使用损益表，表示企业的赢利情况。”　　老杜在投影上给大家展示了损益表的格式(表2-5)。大伙儿一看，只不过是上面图片的数字表达形式而已。

表2-5 损益表

怎样增加利润(1)(图)

怎样增加利润　　“回到开始的话题，企业经营的目标是赚钱，或者说，”老杜顿了顿，喝了口儿茶，“股东权益最大化，这听着似乎不那么‘奸商’味吧。但怎么做才能使利润增加呢？”

老马左右环顾了一下，没等他开口，老高插了句：　　“增加销售收入。”　　“光增加销售收入行吗？”老杜紧接着问了一句。　　老何说：“还要降低生产成本吧？”　　“不光是生产成本，而是所有费用成本！”老马马上作了一个补充。　　“对！谁能总结得更精辟些？”老杜还是不依不饶。　　“开源节流！”老王说完之后，略微显得有些得意。　　“完全正确！”老杜接着打开了第四张图片(图2-4)。

怎样增加利润(2)(图)

图2-4 如何增加利润—— 开源

“首先，我们看一下什么叫开源？”老杜对自己做的漂亮图片也感到很得意，言辞之间想掩饰什么却总是在流露。　　“销售额增加，利润才可能有较大的增加。否则再怎么整，增加也是有限的。”　　从表情上看，大家对这个东西并不陌生。确实是常识嘛！　　“但怎么增加销售呢？”老杜的话题又抛给了大伙儿。　　“多卖产品呗！这也叫问题！”老马有点不屑。　　“怎么多卖？你想多卖就多卖了？产品从哪里来？”老杜一贯专敲“不屑”人。　　“哦，这个……”老马有些语塞。　　“多生产嘛！”老何想替老马解围。　　“怎么才能多生产？多生产什么？再补充一句：有产品就都能卖掉吗？”老杜似乎在引导着什么。　　“啊！研发出新产品。”小宋的脑子转得快。　　“对！不研发新产品，不能满足市场对新产品的需求，你的销售额想扩大是困难的。”　　得到启发的老高眼睛一亮：“开拓新的营销市场！”　　“太对了！你们目前只能把产品销售在本地。而其他地区的需求那么大，如果你们将产品卖到其他地区，销售额不就扩大了吗？有句话不是说‘外面的世界很精彩’吗？”　　“对对对，研发新产品，开拓新市场，销售额自然就会上升。”老马似乎全懂了。

怎样增加利润(3)(图)

“会吗？”没等老马得意出来，老杜的问题又来了。　　“你研发了新产品，开拓了新市场，可你们目前的生产能力能承受吗？”　　对呀！老马想：目前我们的三条手工生产线，一条半自动线，要想多生产产品，能力够吗？　　“总结一下，”老杜打开了下一个图片(图2-5)说，“研发新产品、开拓并扩大销售市场、提升产品的产能—— 是我们提高销售额的关键问题。如果大家认可，是否反思一下，我们这个企业今年的工作目标明确吗？”　　老杜的声音在几个人耳中回荡了许久。