第2节
仅仅7～8分，我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态，因为我深深懂得：只有我自己达到10分以上的状态，才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功，先要有巅峰的状态，状态往往决定最后的结果。没有热情你会打动谁人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态的人。
与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes"。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的经历。如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。——文斯·隆巴迪在培训中，我经常做这样的练习，来说明主动热情对客户的影响。先找出四个学员，然后与每一个学员用不同的问候方式交流。对第一个学员，我面无表情地只说一句：“你好!”对方的反应也是冷淡的“你好!”两个字；对第二个学员，我面带微笑，同时主动伸出手说“您好!”，对方也是面带笑容主动和我握手说“您好!”；对第三个学员，我说“您好!我姓赵”，同时伸出手，对方也和我的反应一样,并告诉我他姓什么；对第四个学员，我说“您好!很高兴认识您，我叫赵永进!”对方也和我的反应一样，同时告诉我他的名字。这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情很难影响客户的想法和行为。
一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。〖HTF〗对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。——艾施·玫琳凯一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队当中，很多朋友因为热情使薪水一再增加。但同时也有很多朋友因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。
你的热情在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，你们的合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户。只要你能热烈地爱，你就能成为世界上最强大的人。——艾米特·福克斯一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看得出来，也可以从他轻快的步伐中看得出来，还可以从他全身的活力看得出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。做销售要自始至终让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。从明天开始在跟客户面谈之前，下定决心使对方认为“我从未见过如此热心的销售员”或者“这名销售人员精神饱满的笑脸，我很喜欢！”，然后再去按门铃。所有的成功皆来源于你的热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。
你的笑容价值百万有人曾经作过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”寿险推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。弗兰克·贝格在投身保险销售后很快发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，必会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。你可以通过想象一些开心的事情，来让自己露出诚挚的微笑。微笑是可以练习的。
一家航空公司这样训练空中小姐微笑：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到他在笑，因为他只是嘴巴机械地动一动，而他的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。
永远没有第二次机会（5）
原一平为了让更多人接受他，喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，面对镜子，练习各式各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大落地镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。经过长期的练习，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落与双腿的进退，都会影响笑的效果。有一段时间，他因为练习笑练得太入迷，晚上睡觉时常笑醒，醒来时赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑子出了问题。经过长期的苦练，他一共练就了38种笑容，最后，他的笑达到炉火纯青的地步，就是那种婴儿般的微笑，因为没有人会抗拒婴儿的纯真和笑容，被赞誊为“价值百万美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春风，无法抗拒，也使他的销售所向无敌。有些朋友对我说，自己很难笑得起来，我说那就做出笑的表情来。因为人的生理状态的改变会影响人的情绪，当你的姿势、表情、动作、呼吸都表现出热情、微笑的状态时，你也就会找到微笑、热情的感觉。记住：动作创造情绪，你想有什么样的情绪，就做出什么样的动作来。一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。
——戴尔·卡耐基生活中笑容最受欢迎，但是最不受欢迎的表情不是生气的脸和悲伤的脸，而是那张完全没有表情的木然的脸。因为它毫无反应，死气沉沉。一个小孩子调皮或没礼貌，如果你冲他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你面无表情一动不动地盯着他，他却反而会害怕地大哭起来。你的面部表情传达出你的所有情感，诸如幽默、惊奇、迷惑、关心等等，这些情感增强你的沟通效果。丰富的表情是保持住客户注意和兴趣的关键。没有人愿意长时间盯着一堵白墙或一张面无表情的脸。要记住，你可能无法改变自己的外貌，但你却能够丰富和突出自己的面部表情，并使其成为自己的优点。在疲惫沉重的道路上，谁带给我们欢笑，谁就会偷走我们的心。让我们记住戴尔·卡耐基的一句话：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”让你的眼睛作更有效的交流尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。
一般地，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。让人捉摸不定、飘忽不定的目光，会让人对你的信任程度产生怀疑，“你有什么在隐瞒我？你有没有真实地回答我的问题？”或让人们感到你缺乏自信。在与客户沟通时，你的目光注视的位置也很重要，因为不注意这些也会使对方误解甚至产生反感。通常在说话时要注视对方的脸部，目光坚定，不要游离，不然会给客户留下随意不严肃的感觉。以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。一定要注意：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”
，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。与客人目光接触的频率要保持适中，不要死盯不放，也不要左顾右盼。你可以每天对着镜子观察自己的眼睛，寻找不同心态的目光。让自己的眼神在最恰当的时间、最恰当的地方，发挥最佳的效果。你必须知道的行为礼节当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象之外，销售人员快步走上去、握手、交换名片一直到收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。一、与客户握手有的销售人员不好意思，所以握手的时候动作较轻，让人觉得这个人比较害羞、胆小；有的销售人员为了表示热情，握住客户的手不放，显得没有礼貌；还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或别的地方，这些都是不正确的动作。
握手的两个基本原则：一是握手要简单有力。
二是双眼要注视对方。大部分的人在一开始就会依照握手的态度来衡量一个人的个性、诚意以及人际关系。一个人握手坚定，眼神贯注，笑容满面，会让别人认为遇到了一个带来真正重要讯息的人。性格热情的人会有力地握住你的手，上下摇动以表示他渴望与你相见。性格冷淡甚至内心冷酷的人伸出的则是冰冷、僵硬无力的手，像一条死鱼。通常是高职位的人或女人、长者先伸手，表示愿意与对方握手。如果他们没有伸手，你应该等待。若是对方非常积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则不但让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容，显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。握手时间约为五秒，若少于五秒则显得仓促。如果握得太久又显得过于热情，尤其是男人握着女人的手，握得太久，容易引起对方的防范之心。二、交换名片1 主动把自己的名片递给客户。在递名片的时候，要双手握着名片两边，名片上的名字要面向客户，背向自己。2 迅速记下客户名片上的内容。在接受对方名片时，一定要双手接，同时道谢。
在拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。如果你记不住，就假想面前这个人会让你有上万元的收入，只要你用心，没有记不住的。3 慎重地把名片收藏好。慎重地把名片放进名片夹，或自己的皮夹里，切忌随处乱放，一是显得对客户不太尊重，另外随手放在口袋，过不了多久就找不到了。4 称呼对方的职称。称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片的过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。三、适度的微笑在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，不利于销售，而适度的微笑则可以有效地缓解气氛。微笑应大方得体，不做作，更不应用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺点要采取“三不”，即不看、不听、不批评；对竞争者不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。四、合适的坐姿在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此，销售人员要注意自己的坐姿。落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。
而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。
喜欢你，才会相信你（1）
销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。——乔·吉拉德只有对方对你产生信任感，他才会相信你销售的产品。如何让客户信任你呢?首先，要让客户喜欢你，因为只有他先喜欢你，对你感兴趣，才会进一步了解你。我接触到很多的业务人员，问他们喜欢自己的客户吗，多数都是摇头，只喜欢客户掏钱买东西，不喜欢客户本人；不喜欢别人却希望别人都喜欢自己，这是不符合常理的。己所不欲，勿施于人。“你想要别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”苏东坡与佛印禅师是很好的朋友，有一天他和佛印禅师一起坐禅。苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”“看来像一尊佛。”佛印说。苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”“哦，是吗？”佛印神态依旧。
苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。苏东坡满脸愧色。别人是自己的一面镜子，你心中是什么，你所看到的就是什么；你心中是什么，你所接触的讯息就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。你是否有过爬山的经验?当你站在山顶上，向远处大喊一声，你会听到一个回音。当你大喊“我很讨厌你!”，你听到的回应是：“我很讨厌你!”当你大喊“我很喜欢你!”，你得到的回应是：“我很喜欢你!”人际关系也是如此，你如何对待别人别人就会如何对待你；你送出什么，你就会收到什么。你要经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的人？”假如你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。许多人为什么喜欢养狗？因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身边穿来穿去，其次才是人喜欢狗。一个好的销售员是天性上就会倾向喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。
如果你能让客户感觉到你是真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的销售将会无往不利。在法国有这样一位女性，被誉为最有魅力的女人，无论是谁见到她，都会很喜欢她，其实这个女孩儿经常说两句话：如果你和她见面她会很真诚很惊喜地说：“您终于来了！太好了！”对方听到这句话，备受尊重，心中非常高兴。当谈话结束客人道别的时候，她会送到门外，很恋恋不舍地和客人说：“您怎么就要走了，我什么时候能再见到您！”这样的话，每一个人都会很喜欢听，也更喜欢说这话的人。早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”所以，要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。当你对别人感兴趣的时候,别人同样对你感兴趣；当你真心喜欢别人时,别人也在慢慢喜欢你。用希望别人对你的方式去对待别人,你会成为一个广受欢迎的人。眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的体现。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，你会赢得更多人的信赖和好感。法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。
” 如何使对方产生重要的感觉？(1)关心对方关心的事。(2)欣赏对方欣赏的事。(3)请教对方擅长的事。投其所好才会如你所愿有一次美国大思想家爱默生与儿子欲将牛牵回牛栏，两人一前一后，使尽所有力气，却无法使牛回栏。家中女儿看到两个大男人满身大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅仅拿了一些草放进牛嘴里供其嚼食，这样一路就将牛引进牛栏，而留下两位大男人目瞪口呆。看电视，听收音机，必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而欣赏不到。钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，却是鱼喜欢的食物。你与客户交谈沟通时，也要投其所好。当我们向客户销售时，要对客户说他们想听的话，并用他们喜欢的方式进行交流，而不是你喜欢说什么就说什么，你喜欢怎么说就怎么说。从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。把工作做到细处，投客户所好，话说得最为顺耳，让客户感到舒畅。所谓“好”就是爱好、喜欢，所好之处也就是对方的需要之处。日本行销女神柴田和子说：“我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚一起的时间就变得更加乐趣。
如果能够做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一件乐事，而永远为我敞开大门。”对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。如果话题一直绕着自己打转，只会惹人厌。但要是你和别人聊关于他们自个儿的事，他们可以听上好几个钟头。多鼓励别人谈谈他们看重的事情，你渐渐就会成为一流的谈话高手。所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平时最关心的话题。原一平经常使用“轮盘话术”，他的话题就像旋转的轮盘一般换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。当你同客户谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么销售也就水到渠成了。所以，和客户在一起，就是发问，然后倾听，不断地让他谈，说不定见面1个小时里几乎有50分钟都是他在讲话。当他讲完话的时候，还会告诉你：“哎呀！我真是太喜欢你了，我真喜欢和你谈话，你口才太好了！”你会发现你即使没说什么话，他也会说你口才好，只是因为他们喜欢跟你谈话。
喜欢你，才会相信你（2）
你要引导别人说他最感兴趣的话题。凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来，总是前一天晚上就开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料。像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍爱的事物。有一份权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。让自己看起来像行业的专家