第13节

常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尬尴的场面。

洗发精能将头皮屑固定在发根

头皮屑不易看到，且不易掉落

头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！

客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。

车子的座椅能180度平放

能躺下休息

您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。

特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。

特性、优点、特殊利益的练习

下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。

下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：

1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

4、这辆车的行李厢容量为350公升。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

6、这种奶粉含有高单位的钙质。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

11、王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

12、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

13、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

14、这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

15、张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

16、赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

17、这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

18、这台机器具有电话以及传真的功能。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

19、后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。

特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：

1、特性2、优点3、特殊利益4、特性5、优点6、特性7、优点8、特性9、优点10、优点11、特殊利益　 12、优点13、特性14、优点15、特殊利益16、特殊利益17、优点18、特性19、优点

《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明

您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

什么是产品说明

一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。

您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。

产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。

1、产品说明的目的

·提醒客户对现状问题点的重视。

·让客户了解能获得那些改善。

·让客户产生想要的欲望。

·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

2、成功产品说明的特征

·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

·能让客户相信您能做到您所说的。

·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。

产品说明的技巧

1、产品说明的二个原则

成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

原则1：

遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。

原则2：

遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

2、产品说明的步骤：

步骤①：开场白

需掌握技巧：

·问候；

·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

·引起注意及兴趣。

步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。