第7节

方人力、运力、资金责任划分；·行动计划由经销商人员协分销商，带车载货，配备广宣品进行零 店铺货。

铺货目的在于增加铺货率和陈列效果，促进零店进货意愿，促进二批仓库的产品流速。铺货政策严格限制进货上限(如每店进5包奖一包，超 过5包不享受奖励)，铺货是为创造流行，增加拉力而非跟二批商抢终端销量；铺货过程中注意生动化布置(如：提前规定每店一个吊 旗两张贴画)；同时配发分销商名片，宣传分销商的分销权、名称、地址等；对重点渠道的售点可采取陈列奖励方式，巩固铺货率和生动化效果：确定陈列生动化标准，如每店两张宣传画壹串吊旗并陈列10瓶产品；确定参于奖励活动的售点，并签协议；业务人员持奖品高频巡检按协议及时兑现奖励。3）市场维护·明确时间、地点，双方人力、物力、运力投入责任。·方式：二批促销：累计进货奖励、空箱陈列奖励超市促销：陈列模仿店、销量竞赛零店促销：重点零售店(如学校、车站繁华大街等)的长期陈列奖励。……。注：经销商辅导、分销商执行4）下乡撒货（斟酌当地市场外围环境和产品特性决定是否执行）经销商人员携分销商带车载货下乡撒货，增加销量，并帮助分销商开始建立农村市场的销售网络。

具体思路：·明确时间、地点，双方人力、物力、运力投入责任；·行动计划先派人下乡巡访，了解当地市场大户名单(库存量)了解当地市场的批户进货周期；(农村市场客户通常会周期性的去外地提货，如中秋前、国庆节、春节前，每年4-5月等都是提货高峰，如果你赶在高峰之前去撒货，各家基本都处于空仓状态，出货就更顺利)；画出当地市场路线图和必访的大客户名单位置；走访当地大户，了解大致的接货量根据预估量配货撒货·撒货时注意两点如果有上游经销商人员出面协助分销商铺货就尽可能现结，否则到时货款出现问题分销商会迁怒于经销商。农村客户多有攀比、模仿心理，尤其在批发市场或该县/乡的中心街道等售点集中区，下车开始铺货的第一、二家客户一定要尽量“纠缠”，使其进货（其他客户定受其影响也进货或者不进货）。6） 重复2）-5）步骤，经销商业务人员对分销商周期性拜访、了解流速、库存、竞品信息(日常管理内容详见下一节)。随着市场工作的逐步落实，铺货率会逐渐上升，价格透明度逐渐上升，二批互相砸价，零店接价会逐渐下降，市场开拓期人为造成的“二批暴利”局面逐渐扭转。

这时候由分销商出面，逐步增大零店拜访的力度，掌握终端，规范二批管理(如签价格协议，对有明显不良行为的二批断货等)开始正常的市场运作。7）考虑是否要在分销商所在地推广第二个品项，开发业绩增长点，弥补随着老产品铺货率、销量上升，价格、利润逐渐下降给分销商带来的心理落差。铺货、促销手法同前。话题七：分销商管理A、经销商业务代表对分销商的日常管理对分销商的正常管理内容都是由经销商外埠业代完成，所以分销商的日常管理过程也就是经销商外埠业务代表的职责分解过程。外埠业代职责分解示例：一、首先扮演好供应商的角色动作分解：1.及时反溃分销商的意见和公司的最新政策。2.及时调换破损品。3.尽量帮分销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决， 或退货、 或尽快作促销帮其消化。4.对因产品质量问题导致的分销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。5.年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。二、竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。分析：业代拜访客户，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量能赢得老板的好感，而不是尊重。做过火了，反倒有付作用。靠套感情，套江湖义气作业务。不灵！

商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，如前所述很多批发商的经营管理尚停留于夫妻店的原始状态。作为上游经销商的业务代表，你要体现出自己的专业造诣！当分销商意识到，作生意，你比他专业的多，你可以给他作顾问，作老师,你的销售经验很历害，你可以帮他创造利润，这时他才是真正尊重你，你才能对他发生影响力?才是真正的客户管理。三、 怎样竖立你的专业形象？动作分解：1、 帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理分析：进销存表（记录上期存货，本期进货，本期存货的报表）的建立可以让老板知道他某一周期实际的销货数量（实销＝上存＋本进－本存）和利润。安全库存数（安全库存＝上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货，品项不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让老板们减少损失和即期品说再见。刚开始老板一定很不屑，但你要耐心的去做，每周期你把报表念给他听，进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品项己经低于安全库存,有即期品危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的是多少。不管他多么不屑！你做你的报表，然后念给他听，再告诉他这样做的意义。

一旦出现断货、即期、或盘点亏损等问题，他就不会不想起你的作法，事实会教育他。也许他还是没有毅力去把所有的品项作报表管理，这就又需要你不懈的说服，但他至少会因此感激你的做法为他减少了损失，增加了效益，指明了思路，他会感到你比他更专业。2、陈列效果的促进分析：大多数消费行为是冲动性购买，产品的广宣品布置和好的陈列效果，会大大刺激销量--原本无意购买的消费者产生的冲动性消费行为，对这个扩大销量的法宝，分销商能真正发自内心认可并付诸行动的的却不多。时间所限，分销商的素质所限，靠理念喧导马上打动他很困难，有时就算他心里己经明白，他也懒得去做。尤其是长期坚持的去作。还要靠你做给他看。每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。跟他“打赌”，做一个好的堆头和货架展示，流速会加快很多，不信咱试试！事实才最有说服力。3、网络维护；分析：分销商下面有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和分销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力，用你的理念、敬业、努力乃至你的小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，他怎会不感激你？

帮他建立他的下线客户的档案，注明客户的店名、地址、电话，画成地图，根据各客户的吃货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有那几家店是他的“铁杆客户”，那几家游离于几个批发老板之间,还有那些店仍不曾交易；告诉他做怎样的动作（如：上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠），可以促进游离下线的忠诚度提高，可以开发新客户扩大网络，他怎能不信任你，佩服你？4、理念宣导分析：铺货率，售点气氛布置对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使老板从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场带来的效益。以上几个问题对促进分销商的合作力度及业务发展非常重要，但分销商往往不能从思想上产生认同，这就需要业代的反复沟通和讲解。一个人的表达能力决不是天生的，针对这几个问题，经销商可以召集业务代表、基层主管一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，并要求业代熟记于心，讲起来自然头头是道。有了这样的“家庭作业”作基础，业代和分销商谈起话来，怎会落下风？久而久之表达力和自信心又怎么可能不提升？

四、 帮分销商设计市场推广促销方案市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞品，是业务精进的关健。动作分解：1、对分销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关健指标的了解。2、在地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况,与中心城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。3、当地特色的了解：包括当地的消费者特点。如：回民聚居区要注意黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。1)媒体特点：如：二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体， Road　show彩车宣传等形式大受欢迎。2)通路特点：如：上海卖场通路特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户竞然远多于零售店的数目.4、竞品的了解1)当地强势竞品的产品描述，包括口味、包装、箱容2)价格描述、包括经销价、批发价、零售价及各阶通路利润。3)通路：看竞品的通路掌控力度到了那种程度?是自然流量？还是己设经销商？有无分支机构，定期拜访可达到那一层客户？

是否常态拜访外围乡镇？4)促销与广告：竞品在当地媒体的广告投入；竞品在当地的促销力度.5)销售概况：包括竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。通过对以上资讯的掌握，业代可以对市场有深入的了解，对当地的市场有较准确的预估，一旦出现竞品的攻击或本品销量的迟滞,就可从产品、价格、利润、通路掌控力度（如：是否竞品在作常态的零店拜访，而我们没有）、物流覆盖（如：是否有较大的乡镇未开通分销通路），消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在那里，帮助分销商制订促销市场推广案。及时打击竞品、强化市场工作。五、自我反省常听业务人员抱怨上级下达的销量指标太高，不符合市场实际情况.的确，做产品不是做贸易，市场的健康发展，消费者从不知到认知到接受有一个过程，一味压销量只会造成通路库存积压，无异于饮鸩止渴。怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该作什么？动作分解：反思自己的区域还有那些销售促进动作可作1.中心城市批发零售渠道，好的铺货率和售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？2.好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。

这一点你有没有尽力而为？3.餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开户率是多少?4.物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？5.你是否对当地市场充分熟悉，帮助分销商制订方案打击竞品强化本品市场？6.公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？从1至6如果你都己作到尽心尽力。你己经是一个出色的业务代表，那么回去告诉你的主管，喂！你的销量目标订错了！否则，请停止抱怨,立即投入工作！

《经销商完全手册》第五章：账款管理（上）

目　录正确看待应收账款具体原因分析正确的心态收款基本原则识别欠款客户的种种借口追款具体技项点滴(1)追款具体技项点滴(2)

话题一：正确看待应收账款A、应收账款的根源不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少有账款，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户一共累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经消失，完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫。应收账款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。企业要求业务员赊销销售，业务员就全带回来一大堆欠条。杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。

——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。100%现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。B、赊销制利弊分析利：扩大销售1、开发更多的客户——客户无风险，促成合作。2、促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买；3、增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些；4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈；5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感；6、交易价格能较现款交易高；弊：增加经营成本和风险1.用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。2.周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。

3.呆帐——不是所有的帐款都能收回来4.价格——企业将帐款风险加到产品的价格上去5.主动性——被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨。6.精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。C、赊销行为实质分析：赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。作为一种投资，如果控制的好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期帐款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！

12842-1D、利弊权衡：我们应该何去何从现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变债权，债权在手不是胜券在握，一旦应收账款成为呆账，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。竞争激烈，如果行业特点市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收账款余额最大）“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）——这就是账款管理。（如下图）帐款管理：12842-2

话题二：应收账款产生的具体原因分析研究众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。客户方面的原因，如：·不能付：※客户业绩不振，资金周转困难※遗失有关凭证·不愿付※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）※商业道德水准差：应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票企业经营理念不正确，如：·企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。·不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款·人大于法制，造成关系债。

员工技能方面，如：·员工职业道德差，内部截流、侵吞货款·员工迫于销量压力急于销售·追款不及时，客户流失·追款不及时，客户人员异动·未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等……企业政策问题：·不重视新客户信用评估·信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱·没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货·检讨不及时，造成恶性循环大额欠款·追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。……回过头来细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。应收账款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。话题三：追款的智慧——正确的心态A、回款的重要性一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，如：“什么时候都可以!”；“到时候再说吧!”，结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。教育员工回款很重要，追款也很困难，才能避免“不该发生的应收账款”

出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。正确心态1、尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟；2、要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；4、回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；6、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金；7、我们的使命是创造有利润的销量B、收款的合理性一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。有些业务员收款时“心太软”：※“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”※“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧!”※“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。正确心态：1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面；2、赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信心，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。3、越能及时提醒客户就能越早收回贷款，客户从来都不会因被提醒付款而不满；4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

话题四：追款的智慧——收款基本原则基本原则：·掌握正确的心态；（如前所述）·“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！·“快”：债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100％；在100天之内，要回的可能性为80％；在180天内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为10％。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。·“勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。·“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神。

山东省一业务员想出一个心理讨债法：他设计了一个讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门囗；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债