第四章：与恐龙共舞

如果你心怀中国的利益，就可以打败强大的官僚对手。道琼斯和路透社告诉你“以彼之道，还施彼身”的作用。

这意味着战争！

坦率的说，我对中国宣传机构新华社新颁布的行政命令的第一反应并没有那么激烈。第一段文字只是说新华社将“监管外国电讯服务……以保护国家主权。”

没问题，我想。我们有办法对付。所有的在华外商都处于中国这个或那个政府部门的监管之下。

但是下一段就有点威胁了。“各层级的政府部门、企业和机构……不得直接购买外国电讯服务的经济信息……”

那怎么行。那意味着我们将丧失所有的客户。

接下来就更糟了。新华社“将审查并批准……在中国发布的经济信息。”

这是新闻审查！这对金融市场交易员使用的金融和商业信息有什么意思？

“新华社将决定订阅费率。”

等等。要由他们来定价？不可能！

然后就是最后一击：外国新闻机构有三个月时间在新华社申请备案否则“将依法处罚。”

我把指示扔到了桌上，向北京办事处的窗外望去，唯一能看到的就是十五英尺远的一堵破旧的水泥墙。这是1996年1月16日。

“这真是一个狗屎年。”我对那堵墙说。

新华社的做法是典型的中国政府机构对权力的攫取。它想要强迫新闻机构——尤其是金融信息供应商，如道琼斯和我们最大的竞争对手，英国的路透社——教它如何做生意，把我们的客户和技术拱手相让，然后靠边站，看着它从3500万美元规模的金融新闻和数据业务市场中捞取利润，这是我们从零培养起来的。

当我还是华尔街日报中国办事处主任的时候，我就看到过类似的事情。时不时地，会有一只中国官僚恐龙从政策法规的泥潭中冒出来，把一家成功的外国或私营中国企业踏在脚下，宣布这块领地是它的。作为一名记者，我很喜欢此类戏剧性的故事。它们是讲述中国如何运转的绝佳故事题材。但现在我领导着道琼斯中国业务。轮到我的脑袋被踏在史前生物的脚底下，我的公司的在华业务面临危机。这将是一场生存之战。

在中国做生意可以说是令人心惊肉跳。支配西方商业行为的法律理念在中国根本没有任何靠得住的方法可循——比如说合同的神圣，法规制订者与竞争者的分离，以及对知识产权的保护等等。虽然说重大的经济改革使得中国的经济向外国公司部分开放，政府和共产党依然保持着绝对的权力。面对来自中国政府的命令，普通商人的本能是努力去适应，避免冲突。要不这样做很难。在今天，中国共产党政府的行政命令依然常常带有和中国皇帝的敕令一样的禁止意味，其结尾往往是说：颤抖并遵守吧。

然而随着中国越来越多的参与国际商业活动，这个国家做生意的环境也在不断改善中。高层政府官员不断下令对中国进行必要的调整，他们当中有许多人都精通全球经济和政治，这是为了让中国在世界经济中不断壮大、成为重要的成员。

在我们和新华社及其幽灵般的同伙——强大的中宣部——历时两年的激战中，我学到了很多东西。我明白了如果你的生意真的是为中国好，那么即便你的对手是最顽固、最残忍的政府敌人，你也可以赢得战斗。你必须极其的有韧性、能坚持、有耐心——还要非常创造性地在中西两种政治体制中周旋。我和来自道琼斯及路透社的合作者们基于我们对中国是如何运转的、国家领导人想要达到什么样的目的等问题的本能判断，在工作过程中一起制定了战略。我们还非常谨慎的划定了边界条件：当你在中国斗争和处理问题的时候，你不能让这个体制感到为难。如果可能的话，你可以把你的对手描绘成这样做的人。但是你的论据，尤其是作为一名外国人，必须围绕对中国有利的方面展开。如果你想在中国找到公平公正，你要记住，中国共产党就像在它之前两千多年的帝王统治一样，认为在中国最根本的公正就是无论如何要维护体制，保持它的稳定。

不幸的是，这个故事并不仅仅存在于故纸堆里。庞大的中国官僚体系将继续像侏罗纪公园的官僚恐龙一样挪动着沉重的身体游荡很多很多年，寻造着下一个外国或本地公司作为猎物。英特尔，Broadcom和其它世界芯片制造商最近赢得了一场旷日持久的战争——有关一个完全伪造的中国无线通讯协议，该协议将允许二十四家被指定的中国公司获得他们的技术和商业秘密。DHL、FedEx、UPS以及其它快递业务领域中的公司正在与中国邮局打仗，2001年12月的一个干冷的日子里，政府一纸公文命令国际快递业务中利润最高的部分将由中国的邮局来做。

我在这些行业的朋友们会时不时地向我咨询如何处理此类斗争，如何调整他们的战略。我会告诉他们我们与新华社的争斗，以及我们从中学到的东西。这一章是那些对话的扩大版本。

坠入凡尘

中国的现代化让新华社坠入凡尘。在毛泽东年代，新华社是荣耀与权力之所在。全国最优秀、最聪明的大学毕业生被分配到新华社工作。新华社有上万名的骨干分子，他们炮制的宣传内容左右着中国大众的思想。其记者还采编秘密调查报告，向党的最高领导汇报国内发生的事实真相。在全世界的中国使馆中都驻有新华社记者，他们在编写新闻报道的同时还担任情报收集和分析的任务。钱，或至少说是盈利，在新华社的全盛时期并不是什么大问题。政府对它的资助相当充裕。

随着僵化的共产主义教条开始让位给经济改革，新华社的影响力日渐式微。预算收紧了。新华社试图通过商业经营来拯救自己，它创立了大约二百家公司，从房地产到销售摩托罗拉传呼机，但大部分都是亏损的。这些公司的成立更多的只是为新华社官员提供了汽车、费用报销和其它津贴，而非利润。虽然如此，新华社还是从中国股市的到来中尝到了通过金融资讯赚钱的甜头。新华社在九十年代早期创办了两份非常成功的股市新闻报纸：中国证券报和上海证券新闻。在沪深两市的上市企业依法被要求在这两家报纸上刊登他们的财务公告，广告也经常是整版整版的刊登。本着其宣传工具的传统，新华社经常为公司撰写热情洋溢的报道以配合它们的广告。

新华社在香港的业务也颇为赢利。中国环球公共关系公司将新华社的宣传技术和分销网络应用于它的商业企业客户。消瘦、机敏的马运生负责这块业务，身为新华社官员的他可算得上是社里的稀有动物，他是一名企业家。他有意无意地为新华社看上道琼斯的业务奠定了基础。

除了证券市场新闻报纸和香港的公关业务之外，新华社在九十年代早期中国市场对金融新闻资讯的需求爆炸中只是一个旁观者。当时全世界有四家公司提供全面的实时金融新闻资讯。三家是美国公司——道琼斯，Knight-Ridder和彭博，第四家是英国的路透社。道琼斯和路透社实际上是瓜分了中国市场，路透社的份额稍大一些。彭博的份额极小，Knight-Ridder则根本没有进入中国。

九十年代中期，中国的经济改革进入了高潮。全国冒出了许多无执照交易所，它们什么交易都做，从大豆到钢铁。我们都跟不上市场对金融和经济资讯新闻的需求。我们的终端上有中国十四家主要商品交易所和两家证券交易所的价格显示。我们的国际信息则覆盖全世界所有的重要金融市场。总而言之，我们的终端系统有六十个实时更新信息的页面，而路透社的甚至要更大。中国银行成百成百套的安装我们的终端系统，每个终端每个月大约收费二千美元，这样他们的交易员就能像全世界所有金融公司的一样日日夜夜地盯着屏幕，看到价格在世界范围内的重大事件和新闻的驱使下起伏跌宕。

当然，新华社也看到了这一切，渴望获得金融新闻数据领域中丰厚的利润。但是它受到了中国的银行和交易公司的阻碍。当时中国有着大约一千亿美元的外汇储备，正在成为世界金融市场中的重要一员。在北京的银行中的交易员们需要和他们在波恩、波士顿或曼谷的竞争对手一样能够从市场中获得实时的新闻资讯。道琼斯和路透社提供的信息是市场的新鲜血液。中国的银行和交易公司不想让新华社挡在它们的信息流中间。他们认为新华社的新闻审查将延缓新闻的传递，并删除不合中国口味的有争议的新闻，但这些新闻也会推动金融市场的变化，而中国的交易员们在这片市场上有着需要保卫的自己的领地。

香港小贩

当新华社陷入官僚主义的泥潭时，当时正负责新华社香港公关公司的马运生开始思考互联网可能是实实在在赚点钱的一种方式。他联合了两名在美国接受教育的香港企业家。朱伯伦毕业于加州大学洛杉矶分校的计算机专业，他从事房地产销售和邮购市场业务。叶克勇是一名计算机工程师，持有沃顿商学院的MBA学位，在美国时曾在毕马威资讯公司的战略规划部门工作过。三人小组为新华社设想了一个计划，利用其政治背景获得在中国互联网市场上的垄断地位。其计划是建立国中网（China Wide Web），它是一个与全球的国际互联网（World Wide Web）相隔离的网络。国中网是一个封闭的用户组，必须在一家新华社的下属公司的控制下才能有偿访问，这家公司就是中国国际网络传讯有限公司（CIC, China Internet Corporation）。CIC将过滤从国际互联网进入中国境内的所有信息，删除不想要的政治和社会新闻，并把内容翻译成中文。由于中国对经济建设的关注，CIC的主要内容将是商业信息。CIC将在深圳建立一个占地两万平方英尺的设施，聘用大量的中文翻译人员在其中工作。项目计划中罗列了极其荒诞的财务预测，预计几年内将拥有一百万名用户，营业额将达到数亿美元。对收入如饥似渴的新华社接受了这个方案。1994年，新华社在香港注册成立了中国国际网络传讯有限公司（CIC），作为新华社的全资子公司。

在马运生和朱伯伦忙着获得政治许可控制互联网的时候，叶克勇则开始从香港大亨那里募集资金。叶克勇是一名短小精干的销售大师，国字脸，头发一丝不乱，穿着笔挺的西服，脚上一双Gussi皮鞋，他清楚地知道香港大亨们想要听到什么。他们特别想要培养和中国大陆的关系。CIC的新华社背景就是一块强大的敲门砖。“新华”两个字就足以让香港大亨们心惊胆战，因为它在香港的分社充斥着外交官和间谍，他们正忙着为1997年7月1日英国移交香港给中国做大量的铺垫工作。香港的富有商人们极其渴望通过任何方式讨好他们未来的统治者。叶克勇直接就把手伸到了他们的钱包中，轻松地获得了2500万美元的初始资金。

道琼斯和路透社向其付费用户提供的是独家拥有的信息，因此不太担心CIC，就算它能控制中国的互联网。但是我们当时不知道的情况是朱伯伦为了让CIC控制互联网名正言顺而准备了一份“白皮书”。在“对中华人民共和国互联网的展望”中，他把信息比作“病毒”。一个不受控制的互联网将传播危险的病毒，危害到中国的国家主权。“当新观念被带到其它文化中时，它（原文如此）将有时候摧毁旧的现有文化，引发社会动荡，”朱伯伦写道。报告最后下结论说“有一些观念……必须不及一切代价予以阻止。”

新华社修改了朱伯伦的报告，然后将其递交到党的宣传部门，这个部门对中国境内的所有媒体和文化机构设下了严格的内容规定。整个国家依然在为因1989年的TAMDTS引起的全球报道而头疼。中国的宣传沙皇、邓小平的牌友丁关根非常喜欢这个阻止中国接受外界信息和观念的想法。但是在当局想出如何实施控制之前，年轻的中国企业家们已经创立了互联网服务提供企业，以及和雅虎类似的中文网站，国内的大学也建立了通向互联网的国际链接网络。要控制互联网已经太晚了。但是朱伯伦关于保护中国免受外来影响的理由还是给了新华社它想要的武器以达到另外一个目标。新华社说服国务院（相当于美国总统内阁）相信在华的外国新闻和数据提供商也需要得到更好的控制。其结果就是1996年1月份的行政命令，如果当时这个命令得到执行，将使得道琼斯和路透社的在华业务彻底完蛋，而且必然将威胁到整个中国经济。

此时的中国政府在很多方面还很原始。各个部委都被自上而下牢牢的控制着，他们之间极少或根本没有相互协调。新华社仅仅通过作共产党中宣部的工作就获得了国务院批准它拥有新的监管权力。新华社的领导们从未咨询过外贸部、外交部、财务部、证监会或央行。但凡他们当时做了，就会有人向他们明确地指出，对金融信息在中国自由传播进行有效钳制并由此威胁到国内金融机构的命令，将不会得到世界其它地区的好感。

突然，中国遭到了来自国外的猛烈谴责和质疑。全世界媒体的头条都谴责说这一命令是中国的倒退。克林顿政府、欧盟以及世界银行均提出质疑，如果中国领导人不能理解新闻和数据的自由流动对金融市场的致命影响，中国又怎么能成功地接管香港这个国际金融中心。更为糟糕的是，新华社的政令引发了人们对中国是否真的做好准备加入世界贸易组织的疑问。中国万分想要加入世贸组织。部分原因是自尊心——成为世贸成员将是对中国在世界经济中的地位的重要承认，但是成为世贸成员也将帮助中国领导人进一步在国内推进经济改革。中国庞大的出口机器也需要世贸组织成员能够享受到的切实的保护。如果不能加入，很多贸易伙伴可以简单地动不动就禁止入口中国产品。正积极进行入世谈判和香港回归工作的中国官员们冷不防被新华社捅了一刀。他们直接抱怨到了国务院。

很快，新华社社长郭超人就不得不向国务院做出解释并进行自我批评。郭超人，虽然其名为“超人”，作为共产党中央委员有着很强的政治影响力，但他并不理解金融市场。他因颂扬中国在1959年ZY西藏LM叛乱的报道而成名。现在，他向国务院解释说颁布这份行政命令的目的是为了保护中国免受美国文化的控制，他说这样可能导致中国人忘记传统。国务院说他们支持郭超人的目的，但是也命令他解决问题。这个命令说着容易做起来难。郭超人不能简简单单地取消命令。他自己、新华社和中国将脸面全无，这是不可容忍的。但是他在随后的两年中也发现，要实施这一政令也几乎是不可能的。无论是道琼斯还是路透社都下定决心，他们既不会颤抖，也不会顺从。战斗开始了。

分而治之

一般来说，中国的官僚要使一个行业就范的做法是分而治之。因此，在我第一次和新华社官员讨论新的法规时，他们说路透社才是真正的目标。他们抱怨说路透社占有的市场份额太大了，而且路透社的新闻服务比道琼斯的带有更多的政治新闻。路透社的确有可能是他们的主要目标。这家公司的外汇交易终端可算得上是一个金矿，全世界百分之六十的外汇交易都在这个平台上进行。路透社能装多少终端，中国的银行家们就拿多少终端。

但是新华社官员不知道的是，路透社的中国老板Richard Pascoe，这位风度翩翩而充满智慧的不列颠中国通，是我最亲密的朋友之一。当负责各自公司的在华业务之前，Richard和我都在中国担任记者职务。作为一名记者，你往往能够看到其它外国商人看不到的中国的黑暗一面。我们曾被迫居住在外交人员住宅区中，我们的电话被窃听，住所被监视。我们的秘书、翻译、司机甚至孩子的保姆都是外交部聘用的人员，他们要时时向上汇报我们的动向。在局势紧张时刻，即便是与我们在街上随便攀谈的人都会被带回去审问。只要我离开北京外出采访，我都会被一打以上的便衣跟踪。在这种氛围下生活，使得我们更迫切地要与新华社进行抗争。有一天我忍不住发作攻击了一名又奸诈又傲慢的新华社官员，Richard劝我放松一些，不妨从另一个角度看待这个问题。

“Jim，你有车，有司机，”他说。“你住在一个大房子里，去泰国度假。这些人每天早上骑自行车去上班，住在新华社拥有的肮脏公寓里。”之后，我就很少再那样自以为是了。

道琼斯在香港的电讯业务经理们曾一度想要与新华社合作，借此把路透社从市场领先的地位打压下去。但是，这个想法立刻就被否决了。无论是道琼斯的首席执行官Peter Kann还是路透社的首席执行官Peter Job都相信对抗新华社的做法对两家公司在全球的商业利益都是至关重要的。Kann和Job都当过记者，他们都相信新闻和数据的自由传播是全球金融市场繁荣和稳定的关键要素。他们还担心，一旦中国赢得了这场战斗，道琼斯和路透社都将在其它发展中国家中面临类似的攻击。

“事实上让中国政府感到威胁的是信息的自由流通，而不仅仅是路透社的提供的新闻。”Kann在平息电讯业务经理建议的一份备忘录中如此说道：“因此，我的看法是在这件事上我们要死也要和路透社死在一起，因为另一个下场结果几乎肯定是我们两家分开死。”

Richard和我达成了一项协定。我们两家公司是激烈的竞争对手。我们承认彼此之间不可能毫无保留，但是我们也承诺不能相互撒谎。我们同意分享信息，制定共同的战略对付新华社。在中国，我们之间的合作必须悄悄进行。如果外国公司在公开场合联合起来挑战政府，它立刻就会引发人们的无端猜疑和不安全感，这是自十九世纪外国列强瓜分中国以后遗留下来的。最好的做法是在一个行业或贸易组织的保护下做这些事。但我们没有。因此，Richard和我会在深夜在我家或酒店大堂的僻静角落密谋我们的战略，然后再分头去和新华社会面。

在国务院颁布法令后的一个月内，道琼斯和路透社制定了一系列共同原则，由它来指导我们和中国政府的谈判。首先也是最重要的一点，我们知道我们必须尊重中国的主权，承认政府有权对新闻进行“边境检查”。这仅仅意味着我们承认他们有权阅读通过我们的线路进入中国的新闻报道。我们明确的否认他们有任何权力修改或审查这些报道。第二重要的原则是新华社不能即是我们的监管单位又是我们的竞争对手，这条原则后来成了我们经常念诵的紧箍咒。不幸的是，这样的情况在中国很常见。在外国人眼里通常认为是利益冲突的事，中国人认为它是竞争优势。不过，随着中国准备加入世界贸易组织，政府也知道把监管者和商业管理分开是必须的。

不知何故，新华社把那份备忘录弄丢了。

除此以外，我们还谨遵基本的商业原则：让市场来决定价格，确保市场准入对所有人一视同仁——不限制发展新客户、推出新产品，并完整保护我们的知识产权。

路透社的律师非常聪明。他们把新华社的政令看作是一次机遇，而非仅仅是障碍。和当时许多其它的在华外资一样，我们在中国业务的法律监管单位并不明确。中国的法律理念和美国的相反。中国的假设是一切皆在政府控制之下，所以除非法律法规明确规定允许的事情，你做的其它事都是不合法的。在美国，前提是每个个人都是自由得，因此除非被明确限制，人们有权做任何他们想做的事情。

中国法律中并没有说我们可以或不可以在中国开展这块业务。在这样的灰色地带运营是相当普遍的，但是当政府决定对你的公司动手的时候，就不那么舒服了。因此我们制定了一个目标，就是要拿到政府书面的规定，明确地允许我们在中国提供金融新闻和数据库服务。

有一系列原则知道你在中国的谈判是好的。这很有必要。但是你也有必要在谈判的时候坚持我们律师所谓的“铁屁股战略”。中国人是非常有耐心的谈判对手。如果你了解中国，你就不会对此感到意外。中国人在整个成长过程中就一直承受着滔滔不绝老师教导和长篇大论的宣传讲话。他们可以忍受无休止的废话。而另一方面，外国人就没有那么好的耐性，这是对他们不利的地方。因此你最好事先准备一番高谈阔论，在长达数个小时的谈判中你可以有礼貌的翻来覆去的说。谁先打破僵局谁就输了。

在初期与新华社的一次会面中我就赢得了一次小小的胜利。桌子对面的新华社官员们对他们发布的法令引起的骚动气愤填膺。他们希望通过撤销声明、告诉我们他们认为我们想听到的话来平息局面。他们承诺“不干涉我们的业务”，只是“少量管理费”并“加强知识产权保护”。作为答复，我们礼貌地提出了一系列具体的问题，详细询问他们将如何落实政策，这令他们哑口无言。我们一遍又一遍地说，直到一名新华社官员杨振（音译）再也忍不住了。

“我们是主管单位，”他边对我摇着一根手指边咆哮道。“你得按照我们说的做。你没有权力对任何事情提出质疑。”

杨振的爆发说明了一切。当然，在中国有很多极其周密聪明的人和组织。但是这里也依然存在着很多人和组织，他们任处在一个被称之为“一言堂”（thugocracy）的世界里。数十年的社会动乱、政治清洗和斩草不留根的毛氏做法造成了这样一种政府运行文化，在此间的生存方式就是强迫你的对手屈服然后抄走战利品。新华社充满了向杨这样的重量级专政人物。我们清楚我们不可能仅仅通过知识产权的争辩就击败对手。我们必须像他们一样一言堂。在和杨会面后的几个礼拜，我又有了一个机会重重地打击对方。我的武器是新华社的销售小册子。

二月份的一个寒冷的早晨，我们回到了新华社继续谈判。北京这个冰冷的钢筋混凝城市上空漂浮着黑色的煤灰颗粒，仿佛盖着一个脏兮兮、灰蒙蒙的罩子。睡眼朦胧的新华社员工，在供暖不足的大厅里抱着热茶缸、拖着步子走过，他们的袖口和裤脚露出里面穿着的秋衣秋裤。我们在一间灯光昏暗的会议室中的圆桌前坐下，屋子里挂着破破烂烂的红色窗帘，挡住了窗外的阳光，桌子面上是斑驳的香烟烧痕。四名新华社官员列队进入了房间，满面堆笑，与我们友好地握手。大家都坐下后，一名头发凌乱、满口黄牙、穿着一件皱巴巴的白衬衫的人打开了一包中国香烟，探身递给我们一支香烟。新华社的老板点着了一根进口的万宝路香烟，以要求的口吻开始了谈话：“道琼斯准备什么时候在新华社登记备案？”

我们没有直接回答，而是开始了早就烂熟于胸的关于新华社既是监管单位又是竞争对手的车轱辘话。我们说由于既是监管单位又是竞争对手，新华社显然存在这利益冲突。和以往一样，新华社的官员们反反复复地发誓说在新华社的监管人员和运营竞争性业务的人员之间有着明确的区分。

在打了半个小时的太极拳后，新华社把争论引向了新的方向。他们指责我“居心叵测”。他们说我企图诬蔑新华社的诚信。我等的就是这个。我们知道新华社一家新成立的下属公司的销售人员已经开始给我们在华南的客户打电话了，他告诉他们必须中止“非法的”外国服务，而应该注册“经授权的”新华社提供的服务。

我首先“对任何可能的造成的误会”表示道歉。然后我开始一次非正式的调查。我微笑着挨个指着这四名新华社官员，提出一个相同的问题：“您是监管人员还是竞争对手？”

“监管人员。”他们都如此作答。

然后我把我的公文包放到桌上，慢慢地从里面拿出一本小册子，这是那家新华社下属公司发给我们客户的。我翻到其中一页，上面是微笑着的新华社官员们。

“那这些人是谁？”我问道。

照片上正是现在坐在我对面的这四位新华社官员。他们也是新华社成立的与我们争夺业务的新公司的领导人。

四人低头盯着照片看，一言不发。领头的那个人又摸出了一根万宝路点上，然后宣布这次会议结束，他们将“再研究研究”。他们把小册子留在了桌子上，一溜烟的走出了房间。我当面戳穿了他们的谎言。他们这次的脸丢大方了。但是很快，我们就要再次为生存而战。

书信，游说，以及拖延