第17节
乔伊再也忍不住了。没错，我们的办法对他非常具有吸引力。当然会，他的现金多了一万美元，而我们的现金就减少一万美元。他的库存量减少了一万美元，而我们的库存量增加了一万元。
不对，史蒂夫，你觉得呢？
压力蒸气公司的主计长史蒂夫的答案一如我所料。我们的库存只会增加两千五百美元。这是会计帐面上记录的价值。我们不是以销售价格记帐。
那又怎么样。乔伊相当沮丧。对不起，如果你要这样做，为什么不干脆把设备也在客户那里寄销算了？
有趣的想法。我冷静地说。这会解决他投资预算不足的问题。
但是——乔伊一下语塞。
这同时也会改善客户的投资报酬率，他的公司会热爱这个想法。而且，如果你的客户是像我们一样的这类公司，你的办法一定会大受欢迎，因为不需要任何立即的现金。
你在开玩笑。
不，我不是在开玩笑。我回答。我只是在看看还有什么办法来吸引客户。
这让乔伊气翻了。关于能吸引客户的东西，我可以告诉你一大堆，问题是，我们认为没有一样对我们有利。
给我一个例子。
如果你要一个真正具有吸引力的办法，乔伊毫不犹豫的说，那就把客户需要的全给他。最好我们能代他管理他对蒸气的需求。这真是荒谬！
我瞪着他看了很长一段时间。这就是答案了。这么简单，就是这样吗？
突然，史黛西出声说话。乔伊，重复你刚才说的话。一句不差的再说一遍。
如果要吸引客户，最好我们替客户管理他对蒸气的需求。他气愤到极点了。
为什么不干脆这么做呢？史黛西站起来。如果我们拥有设备、零件、及维护人员，我们可以处理客户对蒸气的所有需要，我们可以卖给他们蒸气。不是设备，不是零件，而是蒸气。
别担心，不会是免费的，我们会收费。史黛西补充。
你要怎么收费？乔伊不屑地问。
我不知道。她说。或许论每千卡路里计算吧！
不行，他说，我们必须把到蒸气炉的距离算进去。管道、活塞、跟这些有关的全是运作系统重要的部分。这下可好，他正走进陷阱里。
或许我们应该以每码的热量计价？有人大声说出想法。
我确定我们可以整理一套办法出来。史黛西说。这不会是个问题。她转向我们大家，然后问：你们觉得呢？我们不再卖铁，而是卖客户正想要的东西——蒸气。无论客户在什么地方需要，什么时候需要，需要多少，我们都满足他们的需求，你们觉得这个想法如何？
没有人急着回答。有的人不断点着头，有的人瞪着天花板，或望着彼此，不过并没有负面的反应。他们只是在思考这想法。我坐下来。
费尔是第一个说话的。他只说了一个字：全录（XEROX）。
对，全录。史黛西重复道。我们的一些大影印机，我们并没有购买这些机器，我们也不拥有这些机器，更不需要作维修。最大的那台影印机甚至不是由我们操作，全由全录一手包办。我们还是得付钱。我们每个月付一笔固定的费用，再加上影印每张纸的费用。他们并未把影印机卖给我们，他们卖的是我们需要影印的文件的副本。乔伊，你觉得这个想法如何？
行不通的。我们大部分的收入和全部的利润都来自零件。如何我们全部寄销的话，我们都会饿死。
谁在谈寄销啊！史黛西颇惊讶。我说的是提供这个新办法给那些在建新工厂或扩充现有工厂的公司。
噢！这就不一样了。乔伊松了一口气。
那么，你觉得如何？
我不知道。乔伊没像先前那么坚决反对。可能行得通，反正没什么好损失的。再说，为了渗透市场，我们也都把整套设备以原料成本价卖给客户。
史黛西继续问他的意见。你想，如果我们每个月收固定基本费，加上用量计费，我们会有生意吗？
要看价格而定。如果价格定得合理，我们会有生意。但真正的问题是价格要订多少，才能收支平衡？
收支是否平衡要取决于成本是多少。史黛西说。其实我们主要的负担是零件。但如果我们实施新的配销系统，我们在数小时内即可把零件送到。这表示，我们在客户那里需要存放的零件量可以少一点，也就可以减少相当多的成本。
到某个程度。乔伊勉强同意。
我同时也相信，史黛西继续说，我们只需要他们原本维修费用的一小部分即可完成维修的工作。
这是一定的。费尔说道。他们不知道如何维修我们的设备。有时候，他们所谓的维修，简直就是破坏。
这表示，若由我们来维修，需要的成本反而少很多，乔伊，我们可以给他们很好的价钱，非常好的价钱。
我们必须再算一下。乔伊还是持疑。
我们不需要再计算，就可以知道答案，你瞧，乔伊，我们有很多剩余产能。史黛西提醒他一项明显的事实。如果你认为这个办法可以攻占新市场，那任何价钱都保证可以带给我们很大的利润。你看不出来吗？
如果这办法很好，竞争对手立刻就会抄袭我们。有什么用呢？他仍在钻牛角尖。
我们可以阻止这种事发生。费尔说。如果你可以在数小时内，送齐所有零件，那我们就可以向客户保证相当高的服务可靠性。我们可以提出，如果有任何送货上的延误，例如超过二十四小时，就罚款。
罚款？为什么要罚款？乔伊马上采取防卫姿态。
因为如此一来，就可以保证对手不会马上抄袭我们。史黛西说。
而且，如果他们敢试，也会跌断脖子——费尔补充。
乔伊没有回答。很多人都笑了。直到现在，我才了解到他们有多不喜欢他。说真的，我也不喜欢。
史黛西转向大家，建议：我们要不要认真地检查一下这个办法对客户能有多大吸引力？
他们开始热烈讨论，愈来愈多的人加入。
不久史黛西拿了一张投影片，开始在底端写下：我们在客户需要的地点与时间，提供他们所需数量的蒸气。慢慢地，未来图开始成形。每次他们成功地克服某个负面分枝，就有许多新的项目加上去。
在热烈讨论两小时后，已完成了三页。他们跨过了最棘手的部分。现在没有人反对这个办法，他们在细细琢磨这办法，确定它没问题。
他们的未来图显示，无论对他们本身及对客户，这办法的好处会有多大、多广，真是令人印象深刻。
他们的办法虽复杂，但概念很简单。他们的做法和一般做法不同之处，就像买车和租车一样。你知道，税务上的理由让租赁更广受欢迎。不过，这只是我们这次办法中很小部分的理由而已。
要了解牵涉范围之广，想像一下，目前你不仅需要买车，而且需要一个有专人操作的车库，以维护车子，还要有库存的零件，以及一座加油站。
他们的办法是给你需要的车子，而以使用的英里数收费。价格颇合理，连同维修人员的费用，加上零件存置费用加起来计算，算是便宜的。
现在想像一下，你必须拥有一辆车，而你是以投资报酬率来衡量成效。这两种办法真是有天壤之别。
以我对一般公司的了解，我相当确信，如果压力蒸气公司的简报工作做得好的话，这办法势必可以赢得所有新安装工作的生意。而且以他们这么多的剩余产能，也势必可以结余很多利润。多少？我需要等一、两个星期，等他们的详细计划出来之后才知道。
差不多是中午了，当费尔说：为什么这办法只用在新的安装工程上？为什么不提供给竞争对手的现有客户？有了这样的办法，我们已可以以轻易吞掉这些生意，而他们一点办法都没有。
这段话让一屋子的人都疯了，每个人都兴奋地谈论着。其实这里面还有很多负面分枝需要削除，很多很多。
我决定先离开。我的存在不会有所助益，甚至会有妨碍。史黛西已经稳稳的掌控全局，而且势在必行。再也没有人认为没有办法提高销售量，相反的，他们现在已经变成嗜血的动物，一心要喝下竞争对手的血。
唐恩想留下来。对史黛西而言，这没什么问题，相反的，她很高兴他想留下来。
转败为胜
六个月后，我们一同坐在我的办公室里。
他们到底要进行多久？唐纳凡问了第十次了。
要不要再加点咖啡？
他没理我。这些该死的律师。他们在里面做什么？削铅笔？他们作一些小小的修改需要花多久的时间？
我们在等律师加上我们同意的临时修改。然后，格兰毕和尼尔森会签字，那么自我化妆品公司就不再属于优尼公司了。
唐纳凡站起来，开始踱方步。我还是觉得卖得太便宜了。
唐纳凡，就由它去吧，两亿七千万美金是合理的价格。再说，这对你有什么关系呢？一个小时之后，你就是他们的人了。你就要换阵营了。你想临时反悔吗？
也没有。他又坐下来。你知道，我并没有什么真正的不满，尤其在和彼德谈过之后。
对，我笑道，他现在就像牛奶厂里的猫那么快活。
他当然是，他现在扩充工厂的疯狂样子就好象不再有明天似的。
我想他真正在乎的是，他现在可以教人如何把事情做对。你知道彼德有多喜欢教别人。我听说总部打算让经理们轮调到彼德的公司，即使财务主管也要到他那里工作两个星期。你可以想像彼德会怎么对待他吗？
办公室内满是唐纳凡的笑声。
还有，罗哥，你从未告诉我，你是怎么达成这奇迹的。把那颗小豆子卖到一亿六千八百万美元。
你不会想让彼德听到你称呼他心爱的公司为小豆子吧。
如果他知道，我就完了。不过，罗哥，无论从哪方面看来，这公司都算小。他们原本的营业额有多少？最多每年不到七千万。你卖的价钱是他们全年总营业额的二倍。
他们每年也有一千四百万的利润。不过，真正的答案是，我们卖得这价钱的方法和我们替你公司争取到合理价钱的方法一样。我们卖的不只是一家公司。我们卖的是极具价值的观念。而公司及员工是实施这观念的必要工具。
我了解了。他安静下来。我们还是可以从你那里学到很多。或许我离开优尼公司是个错误。
你疯了？你以为你在优尼公司会有这么好的机会？
不，罗哥，我只是说说罢了！谁能拥有更好的机会呢？我不仅依然可以直接掌控自我化妆品公司，而且还负责全部个人用品店的产品群