第13节

对！他叹息道，看来蛮失望的。

不过，我有个方法可以帮你。我说道。我可以教你如何做决定。既不需要妥协，也不用猜测。

爸，真的可以吗？即使看起来好象没有明确的答案？

我们去书房吧！我一边说，一边站起来。

希望不会太复杂。他喃喃自语，跟着我到书房。

我们坐在书桌前，我给了他一个一毛的镍巾。

假如是人头像，就是要买车，假如出现的是数字，就告诉贺比放弃。

这就是你的方法？他问。

不，这只是决定起点的方法。其实选那一项并没有有多大关系。

你怎么说，就怎么做。他往上掷镍巾。结果是人头。

好。那我们先假设要买车。然后列出这点子的所有好处。

在写了两行字后，他有点迟疑。怎么了，大伟？我问道。有什么好处你不想让我知道吗？

有一点。他露齿而笑。

有个方法或许更好，我对自己说。我可以告诉你我曾经如何使用这个技巧，处理一个很类似的情况。我想我甚至还保留了那时作的一份分析。

我一边找，一边告诉他这个故事。大概是在四年关，那时我们跟你的杰米舅舅住得还蛮近的。有一天，他来找我，建议一起合买一艘游艇。

真有趣。大伟说。

对。我同意。这主意有很多吸引人之处，但是和你的情况很像，我也觉得不全然妥当。你看看我那时怎么作分析。不过，放在那里呢？应该就在这个抽屉的某一个角落。

我翻遍一堆文件。我早忘了这里面还放了这么多有趣的东西，大伟几乎要放弃了。

唷，就在这里。当然，就在最下面。第一页是买游艇的好处。

你开始前也先掷一次铜板？

大概，我不记得了。不管如何，这里是应该和杰米一起买游艇的理由；我可以拥有一艘游艇；有人可以分摊买游艇和维修的财务负担——这也是我买得起游艇的唯一方法。

这两项和我的情况一模一样。大伟插嘴道。

很自然，这两个情况本来就很类似。或许其他我想得到的好处也跟你的一样。例如：我不需要独自一个人做全部的维修工作；而且杰米对机械很在行，一定可以把这艘游艇照顾得很好。

不，最后这一点绝对不相同。大伟笑道。

拿去，你自己念。我递给他这张纸。

他看了一眼。没错，这上面所列的大部分和我的情况一样，除了最后一点。然后，他笑着念道：会有个盟友帮我说服茱莉让我花钱在我的梦想——这艘游艇上。这些好处颇具说服力的，结果呢？

看看另一页，列出来的坏处说服力也不差。

我们可能对该买哪艘游艇意见不合。他开始念。我没有这个问题，我们已经知道我们要买什么了。下一项：我们可能对使用时间的安排意见不合。对，这会是个问题，不过不会像你的情况那么严重。我们都是一起约会的。

即使在我的情况中，我说：这也不是大问题。你知道你妈妈喜欢和她弟弟一起活动，而且我也喜欢他。

对，可是那么舅妈呢？

我不理睬他的问题。继续念。

他继续念其他的坏处，不时还加些好玩的评语。我不知道究竟是谁觉得比较有趣，他或是我。

很好。他念完时说。一个很好的摘要。不过，这些项目如何帮助你决定呢？现在要做决定看起来甚至比开始之前更难。

还没结束。我告诉他。这才刚开始，开始，从我们同意一起买游艇开始，用如果┄┄那么┄┄的逻辑连结各个负面论点。就像你向我借车时所做的一样。记得吗？

记得，爸，多谢了。没有什么问题嘛！有吗？我确实把车子照顾得蛮好的。而且我现在也没烦着你借车。

对，没有以前那么经常。我承认，所以，当我连接完所有这些不良效应之后，我开始检查是否可以采取行动消除它们。

你说消除它们，是什么意思？

就是想出办法，确保这些负面效应不会发生。大部分的负面效应该都可以事先防范。除了一点，每个我能想到的方法都需要杰米的合作。那就是说，如果我们之中有人要卖游艇的话，就会有麻烦。我补充。

你想得蛮远的，大伟颇为欣赏。

你看有没有其他的方法？我问道。

大概没有。他承认。结果，你最后怎么决定？

我埋头整理了一阵子，修饰字眼，这样当我拿给杰米看时，他不会觉得不高兴。看一下这里。我拿给他看负面分枝图。

看，首先我叙述我的起始点：我们同意合买一艘游艇；其后你可能想卖掉你的份，我却没有足够的钱把整艘买下来，至少不是那类的游艇。你看到会有什么结论吗？

嗯，很明显。你无法将杰米的那一半买过来。

再加上，我对于谁是我的合作伙伴，选择十分严格，那你就知道结果了。杰米可能想把他那一半卖给我不赞同的人。

现在你知道了吧。不管我怎么做，结果都会很不愉快。我可能不肯妥协，那就表示，我也需要卖掉我的那一份。这不是个好选择；可以想像，到那个时候我已经爱上那艘游艇了。

我明白了。大伟下了结论：你不太喜欢杰米强迫你一起把游艇卖掉。

这是无庸置疑的。我说。

另一个可能性也不太好。你可能妥协，但你又得到面对一个你不喜欢的合伙人。那么你对杰米的怨尤就更大了。

而且你知道，我结论道：如果有什么我不喜欢的事情，那就是夹在你的母亲跟她的兄弟之间，所以，我就拿起这张纸念给杰米听，请他想出一个解决办法。

结果呢？他颇有兴趣地问道。

你知道结果如何吗？我们没有拥有那艘游艇，但我们和杰米却维持了一份很好的关系。

那么你有什么建议呢？我不要和贺比重新拼装这辆车吗？

不是这样。我是建立你写下所有的负面效应，然后用如果——那么——的逻辑把它们连结在一起。不要只是把它们呆放在那里，全靠直觉来做决定。

为什么做这件事这么重要？

有两个理由。我说道。第一，是一旦你详细列下这些逻辑，要真正检视该采取那些行动来铲除负面效应，就简单多了。

另一个理由呢？

另一个理由就更重要了。如果你不知道有什么方法可以只靠自己的力量去剪除负面效应，而你需要贺比的合作的话，先不要向贺比提议任何行动，因为这样做可能会导致不愉快的争论。相反地，给他看你的那张逻辑推论，就像我刚刚这样。一步步念给他听。如果他有什么好主意，他自然会想到，然后你们两个可以一起讨论，加以修饰。这样，如果消除了所有需要担心的不良效应，你们就没有理由不一起拼装一辆车子了。

如果他想不出来呢？大伟问。如果我给他看了可能会有的不良效应，而他也想不出方法来避免呢？

那么你们就得做决定。不过，这时候，不再是你为了这问题而和他对抗，而是你们俩联手对抗这个问题。如此一来，你们俩的友谊就稳固多了。

好主意。或许我会试试。爸，我能借一下这几张纸吗？

好，只要你答应以后放回原位。

当然，他对我微笑着。抽屉的最底层。我知道。

交换角色

唐恩走进我办公室时，我正在准备向格兰毕报告的简报。

恭喜了！我向他打招呼。彼德刚打电话来，把你捧上天了。你对他做了什么事？施了魔咒吗？还是只运用了你天生的魄力？

他笑着，显然觉得十分受用。他有没有告诉你，今天早上，我让他拿到一张漂亮的订单？

有，他也提到这点了。

其实做起来很简单。唐恩坐到一张椅子上。全都照书本来，没有什么事在意料之外，完全没有。

情况如何？我问。怎么变成由你扮演销售人员？我以为你是去研究为什么彼德的业务人员无力销售？

我们找到原因了。现在他的四个业务人员每个人手上都有一张订单，他们现在可喜欢这个办法了，他们觉得这是一项伟大的发明。不过，你知道，我在这上面做了两周苦工之后，我必须看看自己是否也能做到，而不只是会教而已。所以，他们替我和一家小厂商安排了一个会议。几乎没费什么唇舌，就像魔咒一样成交了。谈得还真愉快。

或许你可以考虑转到以销售为主的事业。我揶揄他。告诉我，问题出在那里？我想听你说说，包括所有细节。

就像你所想的一样。他开始说：他们根本不知道如何正确地介绍这个办法。我想最大的错误在于，和买主开会时，他们从一开始就大谈这个新办法有多好，可以替买主省多少钱，库存会降到多低等。你知道，谈的全是好处。

我听不懂。这有什么不对吗？他们不都是这样做吗？

如果他们想让订单飞了，就这样做，否则，就不要。

唐恩，不要再打哑谜了，解释给我听吧！

我是在解释啊。你想想，罗哥，如果你是买主，你若看到销售员对他的办法大吹大擂，你会有什么自然反应？

如果我是典型的买主，我会浇他冷水。我说。

正是如此，唐恩附和，你会开始反驳。他声称他的提议有多好，你会去反驳。他说你多么需要它，你也会反驳。如果有些说法好象有点夸张，例如像我们这么不合传统的提议，那你更可能提出怀疑。

对，我可能会这样做。我同意。

买主提出的反对意见愈多，销售人员愈不可能谈成生意。很多研究报告都证实这个关系。

你不需要研究报告来证明这点，每个销售人员都有这种经验。那么你想告诉我什么？销售人员不应该在一开始就介绍产品吗？尤其是当他的提案和一般传统大不相同的时候？

他没有回答，反而走到白板旁，开始写下一个冲突图。他一面写，我一面大声地念出来。目标是：令客户了解你的产品具有他付钱所能买到最高价值。我希望你不需要太费力气便能说服彼德的业务员这应该是他们的目标。

不，毫无困难。他们都很专业。

很好。我说，继续念下去：为了令客户了解你的产品具有他付钱所能买到的最高价值，你必须把价值展现给客户看。这点很明显。同时，你必须小心地，不要引起客户的反感。这点我也同意。现在，让我们看看冲突的部分。

为了把价值展现给客户看，你必须介绍你的产品。当然，为了不要引起客户的反感，你必须不介绍你的产品。

唐恩急着解释。要记得我们刚才讨论的。你一开始就介绍产品，客户下意识就产生反感。对，很有趣的矛盾。我同意。难怪销售人员总是试着在进入生意正题之间，先与客户建立起一份融洽互信的关系。那么，你是怎么突破这冲突的？他们该怎么做呢？

彼德和我为此建构了一份详细的过渡图。你要看看吗？

唐恩到他的办公室拿资料。我再看一次白板上的冲突图。图中的现象很普遍，里面没有任何一点是彼德独有的状况