第七部分第154节：中油大酒店里的市场开发智囊团(2)

要想收集到准确的市场需求和供用气技术条件，真好比在老虎的头上抓虱子。李世泉不信邪，率领部下深入到下游市场的各个战场，一遍又一遍地往返于当地政府和用户之间，苦口婆心地做工作。西气东输管道公司市场与开发销售部在上海刚刚成立，还没来得及配备必要的交通工具，外出办事只能挤公共汽车。浙江人是很会做生意的，为了开拓市场，扑下身子放下面子挑起担子。李世泉当时在安徽跑市场开发，一个月要外出跑二十多次。他身材较胖，坐汽车只能坐在后排。夏天的安徽大地碰上了几十年不遇的高温，车上没有空调，每次坐车他都是汗流浃背。一天跑下来，衣服要湿透好几次。他学着浙江人的样子，历尽千辛万苦，踏遍千山万水，走进千家万户，费尽千言万语，凭着自己聪明的脑袋瓜迅速摸清了安徽省用户的情况。在他的带领下，部下们在短短三个月的时间里摸清了四省一市三十多个城市近百个用气项目的用气规模和用气基本技术条件，按期完成了西气东输天然气市场调查报告。 在市场调研阶段，由于要对用户进行优化整合，涉及到用户的切身利益，很多用户担心自身的利益受到危害，有强烈的抵触情绪，表现得反复无常。

大伙儿耐心细致地做工作，解释西气东输天然气市场的整体规划和发展前景，最终取得了用户的信任和支持。 西气东输干线是通道，支线连市场，支线的规划建设是整个项目不可缺少的重要环节。东方潜龙大的主干线走向是由管道局设计院设计的，但小的支线走向、各个分输站的位置和技术参数却需要市场开发部的人与当地政府和用户共同规划。他们反复跑现场，对每一条规划的支线，从头到尾全程进行踏勘和线路优选，有时候为了弄明白支线的某个参数，他们几十遍地穿梭在现场、用户和城市规划部门之间，一遍又一遍地核实数据，确定最优方案。李锴的母亲生病住院，家里几次来电话催他回去照料，为了工作他始终坚持在第一线。直到市场调研有了眉目后，才匆匆赶回家看了一眼母亲。 工程师杨庆阳四年前到西气东输管道公司工作时据点在廊坊的国际饭店，整天加班汇总材料经常忙到半夜两三点。办公室里没有床，困了就在饭店的化纤地毯上眯一眼。睡凉地毯把他的腰都睡疼了，至今一看见化纤地毯就打怵。当时项目经理部在九楼，领导住在七楼，他经常要给领导送材料，嫌乘电梯耽误时间，就楼上楼下地跑，居然在星级宾馆里把脚磨出了水泡。

到上海西气东输销售分公司工作后，他有五次到北京开会的机会，他的家在廊坊，虽然北京离廊坊只有一个钟头的车程，可他却抽不出时间回家。他九十岁的姥姥一直跟着他在廊坊住，到上海工作后无暇照顾姥姥，姥姥去世时都没有见着他这个外孙子。姥姥的遗骨要送回河南老家，姥姥最疼爱他，他是多么想亲自送一程姥姥啊！可是西气东输市场开发迫在眉睫，他含着眼泪为姥姥找好了灵车，却没有时间去为姥姥送行。他和妻子两地分居了四年，为了西气东输三十二岁了都没敢要小孩儿。 他们现场踏勘比选支线路线、站场、交付点，确定支线的设计规模，科学合理地提出了西气东输支线建设规划方案，调动了下游用户工程建设的积极性。 西气东输工程项目的成败关键在市场，签订照付不议合同是市场开发工作的重中之重。在西气东输工程项目正式启动之前，党中央、国务院就认识到下游市场对整个项目的重要性，明确要求西气东输工程要建立在有用户、项目可行、用气量落实的基础上。国家计委明确要求采用国际通行的照付不议合同模式签署供用气合同。

 照付不议的供气合同，说白了就是供气和用气双方签订好合同后，供气方要严格按照合同给用气方供气，用气方也要严格按照规定给供气方付钱。比如中国石油和上海签订了每年向上海输送二十四亿立方米天然气的合同，如果气源有困难，供气方一时不能满足用气方的需求量，就要想方设法不惜一切代价去解决；而用气方也要严格按照合同给供气方付钱，即使上海一年用不了二十四亿立方米天然气，也要按照这个量一定比例向中国石油付钱，付款时照付不误不再讨价还价。 照付不议合同是国际天然气贸易中通行的一种合同模式，在国外天然气贸易实践中已经非常成熟。在发达国家已经形成一种完善的市场规则，但在我国天然气贸易实践上却很少采用，完全是一个全新的合同模式。新生事物刚问世总是经历一番曲折才能为人们所接受，二○○二年八月，李世泉和大伙儿一道阅读了大量的国内外照付不议合同，学习国外先进的照付不议合同模式，结合西气东输项目的特点和下游用户的现状，很快就掌握了国外照付不议合同模式的基本特点，顺利地完成了合同文本的起草，确定了中国石油在关键问题上的谈判立场和观点。