第三章 终端致胜

2月的劲城是最寒冷的季节。寒风像飞机落地时的气流巨大而狂躁，吹得脸像刀割一样疼。天空飘着小雪，细微的雪花如同精确制导的导弹，随风呼啸着往眼睛里钻，令人无法睁开眼。

不一会儿，七彩男和胖黑的黄色大衣上就沾满了雪花，胡须也开始变白。自行车骑了一会儿，由于积雪过多骑不动了，两人只好下来推车，艰难地往前走。“咯吱咯吱”的清脆踩雪声，和他们笨拙的身躯显得有几分的不协调。

“请购买男之宝，壮阳补肾，3分钟见效！”即便是在如此寒冷的天气，仍然有人在散发宣传单。胖黑看也不看，扔到一边，宣传单立刻随风卷上天际。

“可惜这纸了，擦屁股还不行，太硬！”七彩男看着飞上天的纸说道。

“七总你不知道，我们的.....对手产品龟宝胶囊，已经把....他们终端的回扣提高到了每盒10元钱，高出我们一倍。我们的终端拦截稍一疏忽，药店的....营业员.....就卖龟宝胶囊。”胖黑顶着寒风，断断续续地对七彩男说。

“还是你们工作不到位，终端为什么疏忽？现在是我们打广告，人家卖产品。好比小姐卖春，身体给人家了，钱叫老鸨拿走了，这叫什么事？”七彩男厉声呵斥胖黑。花钱打广告而赚不到1：5的回款，是七彩男最闹心的事。

胖黑依稀记得，公司刚成立的时候，他就被七彩男招到了麾下。那时七彩男是雄心万丈，他善于研究、琢磨，要用100万元钱，在劲城建立保健品的帝国。结果一开战，七彩男就气势如宏地连续推出20个整版宣传安得利尔的广告，使劲砸市场，企图在劲城掀起安得利尔热卖的旋风、一战成名。哪想到，广告如泥牛入海，市场毫无反映，产品在药店的销售只有可怜的几盒。60万的广告费换来不到一万元的销售，七彩男傻得有些找不到北了。这时他才体会到，市场那只看不见的手是多么的残酷与变幻莫测。但是他没有倒下，而是像业务员一样跑药店，调查了解市场。渐渐的，他发现了这里的诀窍，发明了“终端致胜”这个方法：“什么叫“终端致胜”呢？就是竞争产品在药店进行较量，终端就是药店。药店里有两种人：上帝和婊子。上帝是消费者，婊子是药店的营业员。你的产品打广告，如果每盒卖100元钱，需要每盒给药店营业员5元钱作为奖励，对吧？这时，他们就‘热心’地向消费者推荐你的产品。如果你是同类产品，但你不打广告，你就需要把给药店营业员的钱提高一倍，就是卖一盒给她们10元钱。但就是这样，也比打广告省钱。

如果你想卖产品而不给药店营业员钱，那你的产品就会被营业员打入18层地狱，他们会说：没有这个产品呀，这个产品效果不好呀，你要买的这个产品没有那个好呀，等等。你看看，营业员不是婊子是什么？给钱就做，否则不作。所以，我们不能只打广告，我们还要派出咨询队伍或坐堂医生到药店里去，在各个药店向来买产品的人进行讲解，因为营销理论证明：只有13％的消费者是在家里出来时，就知道要买什么牌子的产品，也就是指名购买，而87％的消费者，是在购买地点临时决定买不买或买多少产品的。这就是我们的商机所在，也是终端致胜的全部内涵！”